华南理工大学创业教育学院，根据在校大学生社会经验缺乏的实际情况，推出了创业训练营系列课程。目前已经开设《销售高手》、《创意训练方法》、《创业岛》、《微创业计划》等。由华工创业教育学院邀请，上学期我在五山校区、大学城校区先后开设了《销售高手》训练课程。华工同学的素质很好、学习热情高涨，令我印象深刻。参加训练营并成功获得结业证书的学员都非常激动，但是我期待着这套课程能帮助他们开创未来的事业人生。

1、正确的理念提供销售动力

大学生创办企业初期，同时肩负着推销自己、推销企业和推销产品的重任。推销能力的高低，在很大程度上决定着创业成败。

做销售，要有动力，而这种动力的真正源泉在于一个人内心。李嘉诚曾经说过：“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。所以，我们安排了很多的游戏、音乐和经典故事，引导学员逐步进入状态。当一个年轻人在内心里接受了推销，他就会开始一个真正的学习过程。

在市场经济中，处处都有销售活动，而最关键的是要学会销售你最有价值的产品——你自己。如果你已经有杰出的创业理念，需要说服与你同样优秀的年轻人加入团队，并且寻找风险资本；如果入职公司，你要巧妙处理与上司、同事的关系，并且拿到客户的订单；如果是当公务员，你一定要善于倾听人民群众的声音，并且赢得他们的由衷赞赏；如果你是医生、律师、作家、自由职业者，任何领域都可以成为成功者，关键是你是否掌握了赢得人生的方法。

自信，是销售成功的基本前提。社会上的某些偏见，使得很多销售人员害怕面见客户，总是觉得销售是低三下气的去求人。这是缺乏自信的表现。事实上，销售你的产品或服务给到客户，是一份满足客户需求、帮助客户实现价值的职业，是一种平等的沟通及交换的过程，没必要感觉自卑。信心是销售人员最不可缺少的一种气质和态度。

我们从事销售工作，经常会遇到商业领域存在的一些流弊恶习：用谎言做生意，见人说人话，见鬼说鬼话。我们需要传授的正确观念是，几十年甚至上百年的销售工作有特定的规律。纵观国内外各行各业，只有那些拥有专业训练并能妥善运用的人，才是竞争的佼佼者。并且，正是基于专业化的伦理精神，市场经济中的销售也是一种重要的个人成长教育，在这个课程中我们共同学习人类最美好的品德：诚信、责任、热诚、毅力、自信、勇气、理解和宽容……

销售是21世纪获得事业成功的最重要方法。世界上许多大企业家都是从推销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓、王永庆……正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功推销的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”

2、在压力下做训练

销售训练课程是按照专业化流程，结合实战经验来展开的。主要课程内容包括销售理念、专业化销售流程、销售技巧、塑造个人品牌等几个方面。课程设计重在实用性，主要是训练销售的方法和技巧，但是这些方法和技巧对日常人际交往的沟通、上级领导的汇报沟通等工作及生活诸多方面，都有着广泛的实用价值。熟练掌握这些理念、方法和技巧，将使学员获益巨大。

在课堂上实施销售训练的过程中，需要将销售技巧通过模拟“真刀实枪”的实际推销行为，转化为创造价值的武器。所以，我努力让所有学员以一种不同于传统知识学习的态度来参与到训练营活动当中。我详细的跟学员讨论了专业化的销售流程，从主顾开拓、接触前准备/接触，到说明、异议处理、促成，最后到通过优质的售后服务形成可持续性的需求。每一步做好、做精，就可以成为销售高手。

我们对实际销售现象的深入解析，对于现场活动的专业性点评，以及在整个过程中传授的大量实战销售经验，销售理念，都尽量让同学们获得收益。

训练课程重在参与。《销售高手》的课程，是将正确的理念、专业化的销售动作和技巧，传承给学员，学员通过情景模拟式的参与，逐步体验和掌握这些方法，进而逐渐形成习惯。与传统的课堂知识授课不同的是，学员在课程中有大量的参与、互动和训练，通过这些程序将知识转化为技能，并得以巩固。

然后，我结合自己的经验阐述了三种职业销售技巧：提问、赞美、倾听；讲述了个人品牌塑造。同时，通过唐亮老师的一系列的趣味游戏、角色表演等活动，使学员们更加深入地理解到销售的实战技巧和真正内涵。

最后一天的下午，进入整个课程最后的销售闯关实战演练：通关。关主由多名校外导师担当，这个活动以销售现场模拟为形式，每个学员面临着一个多钟的紧张又刺激的通关测试，对他们两天来的销售训练进行了评估。最终所有学员愉快地通过了考核。

3、最重要的是付诸实践

训练营很快就结束了。在《把握每个瞬间》的歌声中，我们通过视频短片回顾这两天的经历，学员们收获知识，获得体验，心中感触颇多。大家抑制不住心中的激动，争相发言，分享自己的收获，抒发着自己成长的喜悦。最后，我和诸位校外导师，为本次训练营中表现突出的学员颁奖，大家怀着愉快和不舍的心告别销售高手训练营……

作为临别赠言，我告诉同学们：从事销售工作要拥有一颗平常心。凡事抱以一颗平常心，不要太过于计较得失，心境才能坦然。销售这个行业，往往是压力巨大的，只有保持平常心，才能持续的不断接受新挑战。

销售高手训练营的培训模式，对于在中国传统教育体系中的大学生，完全是耳目一新的新课程。他们对销售人生理念有了质的突破，也初步学习了如何挖掘了自己的市场潜能。

附录：学员心得分享4则

心得分享之1：感谢这宝贵的一课

郑力滔，化学与化工学院本科生

我原本打算只上一天就走人，但后来李翔老师把销售这门原以为枯燥无味的课程讲得生动、透彻、精辟及贴近生活，使我快乐地上完了两天的课，依然回味无穷，感觉受益匪浅。

我曾经肤浅地认为销售仅仅是推销产品的一种方法和行为。可李翔老师却对我们说：“销售贯穿在我们生活的方方面面，我们在与人相处的时候不经意间都会用到销售，比如我们面试的时候，其实是在销售自己；求爱的时候，我们也是在销售……只要你想要说服别人，得到别人认可，你都需要销售。”我听了恍然大悟，原来平时如此不起眼的东西也会有大学问，立即提高了学习兴趣。

在说明白“人人都是销售员”这个道理后，李翔老师相继介绍了销售流程中列名单、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务等环节。不仅生动具体、层次分明，而且在讲课过程中还添加了许多趣味游戏，使我们在快乐中更深刻地理解老师所讲的内容。第二天，我很早就来到教室。今天李翔老师教导的销售技巧还有个人品牌的建立，让我收益不少。下午，我们还有幸听到了珠江人寿销售部经理诸葛龙老师的个人销售经历。使我们在感受到销售之道艰辛的同时，拓宽了见识。

经过两天的训练后都感到有些疲惫，但我们却恋恋不舍，最后我们这些学员都发自内心地把对老师们的感激大声表达出来。我们走出了这课室，但这才是我们实践老师所授知识的开始。我走到楼外，望着这让我收获了知识硕果的教室，回想这两天通过训练营收获的知识及友情，让我庆幸自己。感谢华工创业教育学院给了我这宝贵的一课。

心得分享之2：谁都能成为销售高手

陈仕龙，经贸学院金融专业研究生

对于本次活动，我真的感触颇深。首先，没有哪个机构能像创业学院这般一下子把几个资深的校外导师请到一起给我们讲课，既讲道理、又手把手指导实践。这两天，中午都没休息，可见老师对我们的用心。

其次，我接受过大大小小很多的销售培训，甚至还去看过某著名的人寿保险公司怎么培训保险代理人。但是，我从没有接受过《销售高手训练营》这般成系统、高强度、长时间、多形式的培训，它让我印象深刻、也将让我收益一生。

最后一点，也是最重要的一点，几位老师不保留地把很多的人生经验和理论知识结合，深入浅出、倾囊相授，让我受宠若惊，又忍不住不停地做笔记，把几页纸的学员手册写得密密麻麻。特别是李翔老师提到的“降低客户的期望值”，我结合最近在做的一个项目，一下子有种醍醐灌顶的兴奋感。还有诸葛龙老师独创性地把客户分成2：5：2的几个群体，并在我们做了详细解释后总结说：“有70%成功的可能，大家说销售难不难？”让我猛地感觉，销售其实不难！只要用心学，掌握技巧，保持真诚，谁都能成为销售高手！

心得分享之3：很现实的知识技能

何广浩，设计学院本科生

整整两天，我们中午都没有回去。我觉得自己学到的东西，都是以前没有接触过的、很现实的知识技能。

    我们要学会欣赏别人，适时适地的赞赏别人。做什么事情都要有一个平常心，要乐观自信，也要坚持不懈。穿着方面要得体，老师教给我们如何搭配衣服，如何穿西服。告诉我们一些生活中有礼貌的细节，这是一个好的推销员不可或缺的。他还反复强调，把这些技能养成习惯，用到实际生活中去，对一个人的为人处事也是很有帮助的。

    关于销售技巧，老师们更是大展身手。销售包括几个大步骤：主顾开拓（列出可能的消费者的名单），准备资料，接触说明（说明此产品或服务能给消费者带来什么样的利益），促成（当时机成熟时，引导消费者，促进达成订单），售后服务。

最后，就是实战通关了。老师们扮演顾客的角色，检测我们的学习成果。他们都很专业，在短短的几个问题中测试出我们的水平，还帮助我们指出问题、解决问题。我第一次闯关失败，因为有个知识点没有用上，出了一点漏洞。第二次我学乖了，惊险通过了，好高兴啊。

心得分享之4：记诸葛龙老师的销售实例分享

李纯玲、潘朝进，工商管理学院、生物学院本科生

在“实战案例”环节，我们有幸聆听到校外导师、珠江人寿诸葛龙的销售经验分享。诸葛老师先介绍了他个人在最初从事保险行业时所遇到的困难，以及如何一步步克服这些困难，成为保险业界的“销售高手”；然后，根据这些经验他总结出独特的“诸葛定律”。

在保险行业，寻找客户是最重要的一环，很多人在这一环节遇到困难。1997年，诸葛龙开始从事保险行业。他坦言，那时他因为找不到客户苦恼了很长一段时间，但是他苦思冥想,终于想出了一个方法。在双休日，诸葛龙看见很多家长带小孩去公园游玩，发现公园是个好地方。于是他决定在公园门口，通过给小孩拍照片、并送到家中的方式来收集客户。那个时候，拍照还是个很时髦的事呢。但是,第一个难题是如何过公园管理人员这一关。他找到公园的领导,说明他是保险公司的业务人员,想回馈客户,所以打算在门口摆摊给游客免费拍照。公园主任听了很乐意,答应提供桌子和便利,这道难题就这样完美解决了。这种新奇的服务方式吸引了很多小孩来拍照。后来他还不断改进方法，在公园门口送气球和与熊猫扮演人拍照等，一下子吸引了更多的小朋友。通过整理客户资料和拜访客户，在两个月内，诸葛老师成了全国有名的销售高手。

诸葛老师还介绍了关于销售的一个定律，即他在其销售工作经历中总结出来的“诸葛定律2:5:2”。“诸葛定律”指的是，在销售时你会遇到20%的客户是极其不好的，无论你说什么他都会反对你；会遇到20%的客户是极其好的，无论你说什么他都会赞成你；还会遇到50%的客户他会询问你具体情况。诸葛老师说，销售成功的关键是果断放弃20%，好运遇到20%，说服50%。这样，销售就不会是件困难的事情。