题记：2012年7月21日，广东营销学会的换届改选历经一波三折，终于迎来了第八届会员代表大会的召开，选举产生了以杨洪同志为会长的新一届理事会。在此之前，人们注意到，广东营销学会有一位年过60的老会员，他主张公平正义、思想敏锐、文笔犀利；他倡导按章办会、民主选举、尊重民意。在这次会员代表大会上，他德高望重、受人敬仰，被推选为广东营销学会新成立的监事会的监事长。他，就是吴名高先生（以下简称“吴生”），他愉快地接受了我们（以下简称“作者”）的采访。这里刊登的就是吴名高先生30年营销情缘与心路历程访谈录。

作者问：吴名高监事长，很高兴在去年营销学会换届时认识您。看过您对于换届所发表在《营销管理》杂志上的几篇文章和在网上发表的文章，知道您介入营销界和参加营销学会的工作，已经有很长的时间了。很想请您谈一下这30年来，您从销售科长到担任营销学会监事会监事长的心路历程。

吴生答：我1984年毕业于暨南大学工业企业管理专业，之前在广州手表厂从工人一直做到车间主任，从事生产管理。毕业时，广东省经委派人与暨大联系，希望在120名工业企业管理专业的应届生中输送几名有实践经验、学习成绩优秀的同学到省经委，我是被推荐的五个人之一，我当时已经做好调动的准备。但当我回到手表厂时，手表厂不准备放人，理由是“正等人用”。没多久，厂长找我谈话，首先肯定了我学习努力，成绩很好，特别强调了我的“市场学”分数在120名学生中排名第二，希望我能到销售科工作。我十分矛盾：第一，我对我担任主任的车间十分熟悉，班长们都是兄弟手足，我当时手下二百多人，三百多台设备，干起来得心应手；第二，当时的销售科很乱，工厂积压21万多只手表没有销售出去，因为销售出现问题，工厂已经有10%的员工离开一线生产岗位到培训中心培训。由于厂部一直认为销售的主要问题是人手不足和管理不力，销售科一直在增加中层干部数量，还脱离科室支部成立独立的党支部。此时的销售科包括了销售、仓库、维修、信息多个部门，八个中层干部，一百多号人，很多人都不想去趟这潭水，只有36岁的我，要面对如何摆平一大班“老臣子”这个大问题，况且此时我的理念已经与传统销售的理念完全不同；第三，我认为省经委要人不可能因为下面不放人就放弃吧。

但是除了三个想法外，我也有跃跃欲试的冲动，也想做好销售工作，让大家看一下大学毕业生的风采。最后我有条件地答复厂长愿意去做，但是：1、全厂范围内任我招收销售员并由我培训；2、八个和我平级的中层干部离开销售科；3、不单独设立党支部，党员回归科室支部；4、将积压手表的占用资金的利息的一部分划给销售科作为宣传费用。最后厂党委经过研究和我达成这样的共识：1、除了我原来车间之外，全厂范围招收销售员，主要去培训中心招收，劳资科配合人员调动；2、七名中层干部离开销售科，留下一名厂党委委员担任销售科党支部书记，配合科长开展销售工作；3、以每只表的资金占用一个月的利息大约0.5元计算，每销售一只表给销售科宣传费0.5元。1984年9月，我离开车间，到销售科上任，从那时起我也就开始在实践上与营销结缘了。

作者问：我们在《营销管理》杂志1986年第一期上，看到您写的一篇《销售科长二百天》的文章，这二百天所做的事情对您有什么启示吗？

吴生答：我的《销售科长二百天》一文写于28年前，现在看来显得很粗，但是我愿意以文章为线索，给大家解读和与大家分享。

在文章中我提到以现代管理方法重新组织销售班子和销售队伍：比如以TQC（全面质量管理）为基本理念形成提高效益——提高奖励——提高效率的良性循环；工作方法上采用PDCA循环，每次循环在原来基础上提升一个台阶；运用系统工程中的“黑箱作业”理论指导售后服务工作，加强信息化管理，做好市场调查,市场细分和市场预测工作；所有工作都以数字说明问题，我当时提出量化管理使整个科室工作井井有条，所有调查、预测都要用数字说明，完成任务的数量和质量以数字说明，我们的所有奖惩都与业绩挂钩，而所有业绩包括科长、书记的工作都做了量化处理，所有用数字说明显得更有说服力。
    《销售科长二百天》中有段话是我的肺腑之言，令我终身受用，当时是这样写的：

“过去销售人员在车间没有被重视，有的抽到培训中心培训，有的作为富余人员停薪留职。面对这些同志，我们觉得关键在于交心，尊重他们的人格。使他们充分体会到自己的价值。我向他们疾呼：你们都是人，都是聪明人，都是有用的人，是将会为手表厂做出贡献的有作为的人。开始他们茫茫然，因为很少有人这样看待他们。在分划地区时，我为他们印好名片，将他们作为全权大使派出去，称为线的负责人。经过两个月的了解，彼此肝胆相照，他们也说：‘科长这么看得起我们，我们要做出一些成绩才行。’”回想起来，那个时候已经以人为本、将信任为中心的激励机制用到极致。
    我担任销售科长严格来说共七个月，中间有一个春节，也就算是200天吧。这七个月，从每月销售8万只表上升到11.8万只表，定额流动资金周转天数从226天降至183天，库存积压手表21.2万只到全部销售清光，销售员经常为拿不到表而苦恼。用七个月的时间顺利完成工厂所交给的任务。然而，我认为对于手表厂而言，更有意义的工作在于建立了一支以现代化营销知识武装起来的销售队伍，这支队伍的营销理念在当时是比较超前的；制定了一套行之有效的工作规矩，如市场调查，细分，预测，信息处理和销售人员的培训，录用；如与商家的接触的规范动作，如对于宣传费用的掌握和如何防止产生经济上的问题等等。同时也建立了较完整的规章制度，还有一重意义在于初步建立了全国的销售网络。这二百天所做的事我认为是我人生中的一个闪光点，手表厂经历过这二百天的老人们，尤其身历其中的销售科的一百多号人，谈起这二百天至今仍津津乐道。

作者问：既然取得成效，为什么没有继续做下去呢？

吴生答：任务完成后，感到自己对得起厂长，而且当时我的心确实已经不在手表厂了。当时我的调动惊动了省经委领导，一位省经委的主要领导直接电话给当时广州市轻工局邝石局长，很快邝石局长作了批示，叫手表厂放人。两个月之后，我就到省经委报到了，省经委所要调的五个人只有我一人成行。

也许有担任销售科长的经历，在省经委工作期间就直接参加营销学会的工作，并且负责由广东省经委和省社科联联合举办的广东社会科学大学营销学系的筹备工作，而后又担任班主任和党支部书记的工作，一直到1993年下海自己办企业，一直没有离开营销学会，我的学生在当时几乎都是营销学会的会员。

作者问：后来您又再回到营销学会，是不是有着割舍不断的情感？

吴生答：大概2008年左右，戴会长等一些人，通过第一届营销系的学生何志明、张亚平找到我，希望我回忆一下当时营销系的情况，我作了较详细的回忆。（记得还有一篇文章刊登在《营销管理》杂志上），在他们的邀请下，又恢复进入营销学会任常务理事。对营销学会我是很有感情的，一方面从1985年开始我就在当中做了很多实际的工作，我成为营销学会和高校老师的联络员，二方面在营销学会中我的理念、思想和知识得到升华和提高，三方面毕竟担任了四年的大学生的班主任，在情感上难以割舍。

       至于后来换届时所发生的不正常的现象，我痛心疾首。我不希望营销学会沉沦，希望他得到新生。怎样才能使我的愿望得以实现呢？除了拿起笔作投枪之外，我考虑到更多关于我们的机制问题，在长时间的思考过后，与以杨洪为首的领导班子达成共识，挑起了学会监事会监事长的担子，一方面和其他监事一起监督学会的人和事不走邪路，更重要是监督一种良性制度和机制的建立以及学会运作良性循环的产生和持续。
       这项工作刚刚开始，我相信在大家共同努力下，学会的目标是会得到实现的。