营销新思路，开拓新天地

当企业在市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。因为传统的4P组合策略，在同质化盛行，速度决定胜负的今天，已不能满足更快更优质的市场开发，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具。这种策略思想称为大市场营销。虽然关系营销概念直接来自科特勒的“大市场营销”思想，它的产生和发展同时也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。在实际的应用当中，江苏金蟾开创了一条自己的独特立体关系营销之路。　

数字文化站，居民新生活

江苏金蟾通过不懈的努力已经积累了昆山以及无锡地区一批忠实的用户群，由于客户和用户数量的不断增加，现存的客户管理体系已经无法满足客户日益增长的市场需求，也难以形成科学合理的客户管理方法。在用户生态系统的构建过程中，江苏金蟾逐渐意识到，好的客户运作体系是整个项目运营成败的关键因素，只有客户得到很好的维护和持续的经营，才能够确保市场运营的胜利果实得以保存，并在未来社区的农村数字阅读网络建设当中奠定坚实的基础。

    目前，江苏金蟾在国内首创的城乡数字文化站项目，在今年下半年初取得了初步的成果，同时也打开了迈向全国的新局面。在前期，虽然有各项政策扶持，但基层农家书屋的数字化升级工作，仍是大多数企业不敢染指的真空地带，在这样的局面下，找到自己独特的生存之路无疑是举步维艰。因此，根据市场需求，整合文化资源成为了江苏金蟾城乡数字文化站项目前进的唯一选择，只有在客户、用户、社会、企业内部等多种营销大环境的共同驱动之下，城乡数字文化站项目才能够逐步为农村市场所接受，并融入城乡居民的文化生活。

网络建平台，内容传万家

    客户的需求：建成完善的平台体系，提供优质的数字文化服务；用户的需求：可以获得有针对性的优质内容和不断更新的资源，同时配备完善的售后服务体系和丰富多彩的活动策划；社会的需求：能够从最基层完成数字文化的普及以及数字化网络的搭建，实现城乡数字化的全面改观；企业内部的需求：不断将优质的数字文化内容传播给用户，同时将自身打造成为中国卓越的数字文化行业新锐力量。

市场需求是企业发展的最好指南针，在进行市调分析以后，满足需求，使各方因素发生串联正是营销的任务所在。瞬息万变的市场如同浩瀚无边的大海，一次胜利的航行需要付出艰辛的努力，罗盘、洋流、季风的变化都关系到能否到达彼岸，营销的整个过程亦像航海探寻新大陆一般，是一个发现需求---满足需求---进一步发掘需求的过程。市场营销的各种关系是否处理得当，客户用户需求满足是否充分决定了项目的明天。而“人造环境”是通过努力去改变或者影响外部的环境，让环境成为事业发展的良好推动力或者转变为更有利因素。因此，在城乡数字文化站的发展道路上，江苏金蟾提出了全新的发展模式：“内联外合，整合资源”。在企业内部分析并利用现有资源和支持力量，在社会外部发掘有合作意向的合作伙伴并寻找有利条件，携手并肩为乘风破浪创造良好的环境。

文化与幸福，精诚赢未来

江苏金蟾通过分析得出，客户关系、用户关系、政府关系、企业内部关系，这些正是决定项目未来是否顺利的重要因素。如何使各个影响因素同项目发生关联，并起到最终的推动作用是关系营销的最终目标。因此，江苏金蟾开始在关系营销上逐个突破：

在客户关系上，江苏金蟾通过对各村镇社区管理者进行需求分析，用项目解决现存的农家书屋、社区管理的难题。“客户是城乡数字文化站的建立者，我们需要借助他们的手让项目呈现在用户的面前并有效服务用户，因此如何让客户认同成为关键。”着眼于这一点，江苏金蟾明白到需要关注客户所关注的问题，那就是：项目本身的特色、实用性、作用、性价比等。

                      大型数字农家书屋建设成果展，客户体验活动

                   江阴高新区杨市社区领导考察项目，感受移动数字阅读魅力

                         泰州市兴化市戴南镇领导考察项目，关注社区数字文化建设

那如何让客户和项目产生关联？答案就是----体验营销。创造环境让客户去体验，去发现城乡数字文化站给示范点带来的改变，让其感觉项目正是解决现有书屋空壳化问题的最好途径。通过举办数字农家书屋成果展、开设流动体验点和数字文化体验馆、参观考察优秀示范点等活动将客户请进来，近距离接触项目平台、设备，亲自阅读平台的内容，感受文化的传承与传递，用心感受新型移动阅读、视频欣赏带来的心灵愉悦，让客户亲眼见证文化站、书屋空壳化现象的彻底改变，亲身感受社区居民丰富精彩的精神生活。于是，一种良好的关系就这样建立了，在这样的前提下，更多的客户都会对项目的运作产生了好奇和兴趣，更加主动的亲近和了解城乡数字文化站。

在用户关系上，江苏金蟾将数字内容根据用户需求进行细分，针对性投放，极大丰富居民精神文化生活。用户是城乡数字文化站的使用者，项目的受益人，最有评价的发言权，也是项目持续推进的最好见证。如何让用户走进这前所未有的领域去体验使用，了解发现他们所需要的，去主动获得他们所关注的文化食粮？这又是一个难题。

如何让用户和项目产生联系？带着这样的思考，江苏金蟾在摸索中，逐步找到了办法：体验营销+特色活动+兴趣小组组建，精心策划针对大多数人群的前期活动方案，并且抓住一切有利时机大力进行海报、宣传栏等硬性宣传战术，让更多的人了解到有一个全新的“我家门口的文化乐园”正在盛大开启。通过体验有奖，开发智力之围棋夏令营，热门阅读内容推荐，火爆影视剧集中营等活动，充分抢夺大众眼球，吸引用户的到来，让用户胃口大开。此外，移动阅读方便，时尚，快捷，能够满足居民在任何场合和地点充分享受视觉和听觉的乐趣，居民平淡的业余生活将会悄然变得色彩斑斓。除此之外，抓住用户群当中的特点人群，协助组建兴趣小组，并提供小组活动的指导意见和方案，同时提供相应书报及视频内容，让志同道合的人走在一起，相互讨论，相互分享兴趣和梦想，于是，一个个生生不息的文化团体诞生了，渐渐地它们会聚合成巨大的新型文化生态圈，在社区，在城镇，城乡数字文化站用文化的力量改变着一切。

                  上图为围棋培训活动，学生们沉浸在丰富多彩的文化乐园中

                             昆山环湖社区城乡数字文化站猜灯谜活动

现今很多社区都存在交流的鸿沟，虽然住在同一栋楼，却彼此陌生，更不可能在一起畅聊兴趣与爱好。而项目本身成为社区居民沟通的桥梁，能打破隔阂，畅通交流渠道，让更多的人走在一起，让更多的心灵得到释放。文化站让友谊、情感、关爱充满社区，让社区重新拥有人文关怀的光辉。用户在接触中逐渐感觉到城乡数字文化站对于社会的健康稳定发展具有非常重要的意义。

在社会关系上，通过公益捐赠项目，使其惠及更广泛的村社范围，江苏金蟾自觉肩负社会责任，创造了良好的口碑。社会是企业、项目成长的大环境，社会舆论、政府政策发挥着巨大的影响力。政府是心系百姓，主导社会发展的领导者，而项目的推进和发展一定离不开政府的支持和肯定，也离不开当地主管部门、协会、村委会、居委会、工会、妇联、团委、物业等单位及领导的支持。

江苏金蟾一直秉持服务社会的信念，在建设数字化乡镇文化的道路上，社会责任更是成为了金蟾公司所有工作当中最重要的一位。同政府保持高度的一致，投身公益，做实事，办好事，打造自己的公益文化之路，让居民实实在在感受好处，公司发展道路由此越走越宽。正面积极的基层文化孕育出优秀的文化精神果实，对于社会的进步、稳定、团结具有最切实的意义，因此我们不难看出，江苏金蟾现在走的道路恰好是一条利国利民，充满人文关怀，开创文化繁荣格局的希望之路。

而在企业内部关系上，江苏金蟾通过加强沟通，提高效率，主动积极全力配合，打造出卓越的团队品质。企业内部是各种问题讨论解决，各种矛盾化解的平台，在这里有的人看到的是庸庸碌碌的职员和效率低下的机构；有的人看到的是卧虎藏龙的各路英才和高效能推动企业发展的强大凝聚力。协调好内部各部门的关系，同时调动全员的积极性，发现发展每个人的潜能，因势利导，有效整合内部资源，这是当今企业发展必须关注的重要工作。当企业内部运转顺畅，企业才能有更高的发展。在建设城乡数字文化站项目的同时，江苏金蟾在内部倡导全员的文化学习计划，让员工成为文化站精神养料最先滋润的人群，让企业成为文化之根最深的大地，终有一天在这里长成事业的参天大树。

                              不定期的企业内部培训、交流会

通过不同的关系营销策略的执行，江苏金蟾城乡数字文化站项目已经取得了长足的发展，在政府、社会反响、客户、用户满意度以及内部建设当中探索出了各种矛盾的解决之道，赢得了社会各界的掌声。江苏金蟾正充满信心在未知的航程里发现宝藏，精诚经营，用文化与幸福的和谐乐章唱响号角，赢得未来！