题记：一个小企业，无论创新与否对社会没有太大影响。但是，如果中国千千万万个小企业都不懂创新，那么中国将面临着产业溃败的危险。从王贵华身上可以看出：以产品创新求发展、用品牌营销求合作，才能积累企业资源、促进企业发展。

肇庆作为珠三角的边缘城市，一直处于尴尬的地位。东南部的端州、鼎湖、高要、四会和高新技术产业开发区五区列入珠三角范围，而西北部的广宁、德庆、封开和怀集四县仍属山区。王贵华的超能实业公司恰好坐落在端州城郊。驱车前往，绕过错综复杂的郊区马路，一间小小的黄墙工厂出现在眼前。正如肇庆企业家王贵华给人的第一印象：朴素不起眼，却实实在在。小企业创业一直是社会关注的话题，什么是助力王贵华创业成功的法宝？我们到肇庆去登门求教，答案是他们长期创业实践形成的独特理念：“以科技求发展，用品牌求合作”。

一、一波三折的创业史

王贵华出生于广东梅县，只有高中文化。30年前到肇庆，经历三次创业，现在是一家创新型企业的老板。从1985年至1999年，他将粤丰公司年产值做到1700万元；从2000年至今，将超能公司年产值做到5600万元。2006年，创办科顺公司，以年产值超亿元为奋斗目标。

1）第一次创业——5000元创办粤丰实业

1983年王贵华高中毕业后来到肇庆封开县。那时改革开放的春风刚刚吹到山区，1985年封开县经济委员会得到技术政策的支持，从省里拿到了纺织机械润滑油这个国家专利，以及5000元的办厂贷款。

王贵华笑言，经贸委用这5000元办了只有6个人的半个厂，租了80平方米的酒厂仓库做办公室，而盛装原材料的油桶常常是他们的办公桌。他也以供销员的身份成了工厂创业进程中的最初开拓者。

从1985年到1999年，当初的经济委员会实验工厂也在体制改革中更名为粤丰实业公司，工厂的产值也从无开始飞升至1700万元，实现了年均250万至300万元的利润。当然，王贵华也从基层开始一步一步奋斗直到最后当上了厂长、总经理。然而，在1999年的粤丰改制中，王贵华面临人生事业的一个重要转折点。上级要求他转型为政府干部，三思之后，他选择辞职。舍弃16年艰苦创业的一切，重返一无所有的起点。此时他彻底认清了自己的心愿：做回老本行。

2）第二次创业——从零开始成立超能企业

筹划再三，2000年王华贵与人合资在肇庆端州区成立了超能实业公司，其中购买的股权占60%，租赁的股权占30%。说起“超能”这个名字，王贵华赋予它“超越过去16年”的特殊含义。在过去16年中，王贵华更积累了丰富的销售经验及技术研发知识。

由于有创立粤丰的经验，王贵华只花了短短三个月时间就完成了购置设备、生产产品以及销售产品的过程。他的思路也相当明确，初级产品的利润很难有提升空间，从长期看产品开发目标需要从附加价值低的工业级向食品级过渡，并最终做到附加价值高的药用级。

从2000年到2004年，通过技术创新政策，王贵华每年都从政府申请30万至50万元的融资，四年下来共计160万元。然而到2005年，公司最大股东的退出导致公司重组，王贵华决定以分期归还钱的方式独力承担股权并在2007年完全买断。直到今天，当王贵华坐在新公司的总经理室时，12年的辛苦打拼才有了一份真真切切的感觉。

3）第三次创业——2600万规划科顺蓝图

2005年，肇庆市开始规划大旺高新技术产业开发区。王贵华觉得这是一个千载难逢的好机会。他想要2亩地扩展超能的产业，可是在高新区哪里去找这小小的2亩地？完全出乎意料的是，他要的2亩地最后竟然变成了整整21亩。几经波折筹款、拿下地皮后，王贵华终于在2006年顺理成章地成立了科顺生物科技公司。从2006年开始至今，王贵华已经为科顺投入了2600万元的资金。其中，以超能厂房作担保得到银行贷款50万，通过高新技术创新政策得到政府奖励共计250万元。

如今，科顺已有一栋总面积达2000平方米的三层办公楼以及一栋总面积达3000平方米的三层厂房，红色与蓝色的楼宇外观与科顺公司的新标志遥相呼应，准备实现王贵华崭新的未来蓝图。

二、跟踪国家政策，做好产品创新

超能、科顺公司都是小企业，厂房、设备算是比较简陋的。但是，人们却很容易感染到一种追求技术创新的气息。许多年来，他们不断开发有一定技术含量的好产品、而且实施良好的营销策略，这在小企业中难能可贵，也给高中毕业的王贵华带来了科技企业家的明显印记。

1）第一步：国产纺织机械润滑油，先打开省外市场再转战广东

粤丰时期的主打产品是纺织机械润滑油，虽然拿到国家专利，但是如何开拓市场是个难题。当时国内的针织业相当发达，尤其集中在上海。对润滑油的需求很大，但由于国产润滑油性能较差，业内一般都使用进口润滑油。在改革开放早期，相对广东进口的便利，在上海进口不仅耗时长还手续繁琐。

王贵华把握了这个机会。几经周转，他终于得到上海情报局一位领导的推荐参加了一个行业专题会议。在匿名评选中，英国专家通过手感鉴定出这是最好的润滑油、并断言绝不可能是国产的，答案揭晓时粤丰的润滑油一炮而红。

顺利开拓上海市场后，利用已有的名声，王贵华转战广东本地市场，运输成本的降低获得了更大的利润空间。粤丰创业的第一步棋，不仅产品技术得益于国家山区开发政策的支持，连开拓市场也是把握了广东政策的特殊性。

2）第二步：技术含量是利润关键，技术升级要步步为营

超能时期的主打产品则是药用（含食用）级非离子型表面活性剂，主要包括司盘系列、吐温系列，可广泛用于医用、食品、化妆品等领域。其中，司盘与吐温系列多次获得省、市级技术创新奖，也为超能带来了累计上百万元的政府奖励。而成就这一切的秘诀只有一点，那就是——转嫁技术。

王贵华把目光瞄准在那些既有市场但又只能进口的佐剂上，并通过自主研发寻求破解的可能性。通过努力，超能不仅研发出具有相似效果的产品，还成功令产品的成本大幅度下降，某些产品甚至达到了1吨下降1万元的幅度。

从工业级到食品级再到药用级，每一次的升级都是技术的提升所带来的，王贵华也从中摸索出了“提高技术含量才是提升利润的关键”这条硬道理，也以此作为超能与科顺以后的发展方向。

3）第三步：关注食品安全，技术创新开发高级动物用疫苗

科顺的全称是科顺生物科技公司，也是为了顺应大旺高新技术开发区的内涵，当然，“生物科技”绝非浪得虚名，其中，最具潜力的特色产品是最新研发的高效双相乳化佐剂。

高效双相乳化佐剂是表面活性剂的一种，在被科顺技术转嫁前是法国萨克皮公司的独家产品，它能够用于高级化妆品上，但最大用途是作为禽畜用疫苗辅料。

在大力关注食品安全的今天，国家要求对动物疫苗进行更新换代，毫无疑问，新的动物疫苗也成了政府高度关注的产品。科顺已于6年前研发出该佐剂，并已在新疆天康中牧公司实行临床试验三年，效果明显，不久之后将投放市场。

虽然目前的科顺只有生产动物疫苗佐剂的能力，但是王贵华已把研发一至多种完整的动物疫苗列入科顺的发展计划内。此外，目前的科顺还进行了茉莉花精油提纯等试验，初步尝试涉足化妆品行业。以技术创新为基础，随时关注国家产业政策的更新，与时俱进才是王贵华小企业永葆活力、稳步向前的制胜关键。

一个小企业，无论创新与否对社会没有太大影响；但是，如果中国千千万万个小企业都不懂创新，那么中国将面临着产业溃败的危险。从王贵华身上可以看出，关系合作能积累企业资源，产品创新才能促进企业发展。

三、积累品牌人脉，寻求合作资源

回顾王贵华所走的创业之路，总有一种“柳暗花明又一村”的感觉。与所有创业者面临的困境一样，市场销售、技术瓶颈、资金匮乏等等，都是王贵华最头疼的大难题，而润滑的人际关系为王贵华的事业助力不少。以资金为例，筹资途径可谓各方各面，除了典型的收益再投入外，朋友筹资、银行贷款、政策奖励所得的融资也占了很大的一部分。对于人际关系的经营，王贵华自认为是自然而然、水到渠成，殊不知，正是他“实在做事，乐在其中”的朴素品质，才吸引了一大班友人的鼎力相助。那么，王贵华又实在在哪？笔者归结为：实在做人，实在办事，实在学习。

1）一年两次亲自上门回访客户

从供销员做起做到后来的厂长，王贵华都保持了一个良好的习惯——一年两次，亲自上门回访客户。做过销售的人都知道，发掘一个新客户相当来之不易，所以王贵华异常珍惜保持客户的长期联系。

每半年的回访，王贵华都会带上新产品的试用品，一来向原有客户开拓新市场，二来收集客户对旧产品的反馈意见，三来联络感情。很多时候，向客户打个电话或者发份问卷都问不出什么，只有面访时与客户的话匣子打开了，他真正的意见才出来也表示愿意与你继续合作了。王贵华说，超过80%的产品改良建议都是这样反馈回来的，而很多客户用过超能的产品都不愿去试其他厂家的产品了。

除了跑销售之外，王贵华的技术也没有落下。从不会到会，通过书本一点点看，通过实践一点点试，当然还要向真正科班出身的人去请教，再加上函授学习等等，王贵华也在销售时能把技术解释得头头是道。

2005年，超能的最大股东因年纪大而欲退出时，公司面临解散。当时他主动提出离开，然而超能的其他几位股东都力劝其留下，因为市场是王贵华开拓的，产品技术也是他负责开发的，他离开的话，超能将面临真正的倒闭。最后，王贵华不仅没有离开，还被推举成了厂长，也开始了分年归还股份钱买断超能的计划。

2）一件长袖秋衣批下高新区21亩地

2006年大旺高新区的开发，那里的土地可谓一亩难求，各路人马争相抢购，空前火爆。王贵华看到了商机。当时他在招商局咨询后，局里的某领导就说了句“王总是个很实在的人”，愣是不久之后给他批下了土地。

这里牵扯到一件往事。某年王贵华去北方开会，旅馆同房的青年只有一件短袖衣服御寒。南北方的温差大，南方还是夏天在北方却入秋甚久，王贵华把自己的一件长袖衣服借给了青年。没想到十几年后，当初不认识的陌生青年成了招商局的领导，还把一件秋衣的感激之情批成了21亩土地还给了王贵华。

土地是批下来了，但是一批就是21亩，因为土地规划图纸上没有“2亩”这么小的标记。于是新的难题也随之而来，他在买断超能的同时，手上可周转资金只够买两亩地。如何去筹集这100多万的资金？

王贵华首先想到了银行贷款。他以超能的厂房作担保申请15万贷款，但是当银行员工过来考察后以厂房是租赁的为由，拒绝了申请。农信社的主任知道这件事后二话没说，直接给了王贵华50万的贷款，扣除30%的保证金，最后到手35万。余下的资金，通过朋友们的解囊相助，终于分了五、六次付款，漂亮地把这21亩地收入囊中。

3）厅长探视促进科旺检测中心的成立

科顺的办公楼三楼并没有什么特别之处，但是，数月前几位厅长领导的探视，它就摇身一变成了第三方检测中心。

一位厅长提议，肇庆没有第三方检测中心，王贵华可以成立一间并为政府、社会的产品进行检测与改善，实行政府提供协作平台、与检测中心进行利益分成的模式。面对政府抛出的红绣球，王贵华以已上市的深圳华测检测公司为参考，马上着手改建科旺检测中心。

科顺预计实行产学研一体化路线，在“产”方面，以科顺为依托，王贵华认为赚钱不易、投资回收期长，但坚信科技服务必有市场；在“学”方面，以某位出身于广东药学院的政府领导为连接，可作为药学硕士第三方实习基地及采集论文实证分析的数据。在“研”方面，则利用科旺自身条件，一边做研发一边作第三方检测。如今，多个实验室已基本建成，看着窗明几净的微生物检测室、液相\气相色谱室、原子吸收\原子荧光室等，相信在不久将来，检测中心将令科顺的产品往创新技术服务上提升。

4）厂内员工免费为外来货车洗车

王贵华常把“过门都是客”、“宁愿自己吃亏也不愿别人吃亏”这些话挂在嘴边，还时常说自己“出门总能遇贵人”。有些时候去办事情总是异常顺利，会莫名其妙就得到了很多不认识的人的帮助。其实，这与王贵华平时的为人处世价值观有极大的关系。

例如在超能的厂里，你能看到一些员工围着一辆远道而来的大货车在认认真真地清洗，一问才知道，每逢有为超能运货的货车到达，员工都会为驾驶员送上热乎的早餐和倒上一杯水，然后有空的员工会出来进行洗车。销售出身的王贵华懂得基层员工的艰辛，不仅善待自己的员工，甚至善待与超能有一丝联系的厂外人员。免费的洗车既无补贴也不强制，但是所有员工都会自觉遵守。被员工默默追随，这才是王贵华的人格魅力所在。

5）参加社会活动，多方寻师访友

王贵华坦言：多参加行业协会、多参加学术讲座、多参加社会活动。参加行业协会的最大好处是以低成本在业内针对性地宣传自己的企业。作为一名企业家，你去到哪里就能把企业带到哪里，企业家就是企业的活动招牌，而长期下来，你会发现业务上的客户或许就是你曾经在协会上认识的朋友。参加学术讲座能认识学术上的专家，在遇到企业难题时多向专家请教对自己企业出路的思考有很大的帮助。参加社会活动，例如慈善活动、美食品尝、硬笔书法比赛等等，能在轻松的氛围中认识各行各业的人，既开拓人脉也进行了口碑传播。

当然，参加社会活动的前提是，你确实有一个好企业、好产品，不能只是空壳。每逢认识新朋友，王贵华都尝试留下刻苦耐劳的第一印象，多与人沟通，多创建关系，能够在社会上积累广泛的知名度，至少有一班要好的朋友，这就是王贵华关系合作的心得体会，也是对众多企业朋友经营社会人际关系时的启示。

    有句话是这样说的：平均通过六个人，你可以认识世界上的任何一个人。以王贵华为中心出发点，他的“实在”早已顺着关系网络传到很远，为他的企业赢来了更多发展机会。