这个世界正在发生着深刻的变化，世界经济目前正处于三场宏大技术变革的开端。它们分别是大数据、智能制造和无线网络革命。大变革浪潮不期而至，新营销转型步步惊心。科特勒营销体系，帮助我们构建了现代商业世界，也是几十年跨国公司市场实践的基石。如今，无可避免的正在瓦解。新一代经济的主角是创新型中小企业，新营销的主要特征是数据、沟通与合作。

2012年2月22日 ，美国华尔街日报上刊登了一篇题为《科技变革即将引领新的经济繁荣》的评论文章，作者指出：世界经济处于三场宏大技术变革的开端，“震中”都在美国。它们分别是大数据、智能制造和无线网络革命。

这个世界正在发生着深刻的变化，新营销变革也在“专家学者”们的视野外悄悄地发生着。科特勒营销体系，帮助我们构建了现代商业世界，也是几十年跨国公司市场实践的基石。如今，无可避免的正在瓦解。新一代经济的主角是创新型中小企业，新营销的主要特征是数据、沟通与合作。

大数据时代已经来临，一场超级产业变革正在发生

 

提示：从来没有过几十亿人能够实时地沟通、交往和交易。结合云计算，无线世界给几乎所有地点的所有人带来了价格低廉的连接、信息和处理能力。这不仅带来急剧的社会变化，也会带来巨大商机。大数据时代已经来临。我们即将面临一场变革，新兴大数据将成为企业发展的当务之急。只有那些能够运用新数据型态的企业，方能打造可持续的竞争优势。

几个月前，麦肯锡公司的报告提出“大数据时代到来”的观点，引起全球广泛反响。美国奥巴马的科技顾问Stephen Brobst说：“过去3年里产生的数据量比以往4万年的数据量还要多，大数据时代已经来临。我们即将面临一场变革，新兴大数据将成为企业发展的当务之急……，只有那些能够运用新数据型态的企业，方能打造可持续的竞争优势。”

大规模数据处理能力，已经形成“数据的洪流”。iPhone的运算能力让20世纪90年代IBM大型机自愧不如。互联网正向“云计算”演进（访问通过网络提供的计算机资源，而不是在本地计算机上运行的软件或存储数据），“云”是一张由数千个数据中心组成的计算网络。IBM把大数据概括成了三个V，即大量化（Volume）、多样化（Variety）和快速化（Velocity）。

真正把互联网带入了大数据时代的是Facebook，现在它日益增加的用户及其在分享与传播中产生着海量的数据。Facebook所开创的开放、社交及信息交流与创造的方式，已经对全球会产生深远的影响。

智能制造，被认为是福特“大规模生产”以来的第一次结构性变革。工程师将从分子层面设计和制造，例如，以前根本不存在的新型合金、石墨烯晶体管和超材料。“超材料”拥有天然材料不具备的属性，可以生成一种不可见的物体。新材料与“三维打印”结合在一起，叫“数字化制造”，就是利用计算能力、激光，以及粉末状金属和塑料，把零部件“打印”出来。

一些高价值应用（比如病人植入的髋关节或牙齿，更轻、更结实的飞机零部件）已经有打印而成的零部件出现。某一天，不管是车轮还是洗衣机，整个成品都能通过“桌面”打印。这种新一代3D打印机也可以制作巧克力，你可以像在Facebook上点击某个按钮，一台3D打印机就可以将一份巧克力礼物自动打印出来送给你喜欢的人。现在有些美国的小孩，在家里自己打印乐高玩具。

这个计算化设计制造的时代，需要高素质的人才而不是廉价劳动力。智能制造代表了这两年间正在悄然发生的一个趋势：某些过去几十年间离开美国到亚洲等低成本国家和地区的制造业工作，如今开始回归美国本土。不过，这些做法并不会如奥巴马所愿的增加大量就业机会，它只是重塑着制造业的未来面貌。

从来没有过几十亿人能够实时地沟通、交往和交易。结合云计算，无线世界给几乎所有地点的所有人带来了价格低廉的连接、信息和处理能力。这不仅带来急剧的社会变化，也会带来巨大商机。

新营销转型的基石：“数据的洪流”

案例：英国著名的零售商特易购通过一项积分卡计划，收集其上千万客户的交易数据，然后利用这些信息来分析新的商业机会：如何为特定的客户细分群体制定最有效的促销计划，以及做出有关定价、促销和货架分配的决策。网上杂货商Fresh Direct甚至进一步缩短了对市场变化的反应时间：它根据从网上交易、客户对其网站的访问，以及客服互动反馈的数据，每天调整产品价格和促销活动。另外一些企业也正在发掘来自社交网络的实时数据，例如，福特汽车、百事可乐和西南航空公司，通过分析社交媒体网站上消费者关于它们的发帖记录，测评自己营销活动的直接效果，了解消费者对它们品牌的情感正在发生何种变化。

虽然业务数据从一开始就是现代企业经营和营销的基础，但在最近几年，信息量才呈现爆炸式增长。大量信息来源于金融交易和网络客户互动，从价值链各环节中产生的信息增长速度惊人。现在美国一家员工1000人的小企业，所存储的数据量已经超过国会图书馆。

随着传感器、通信设备和分析软件价格的持续下降，越来越多的企业将加入这场数据管理革命中。据一项对美国企业的调查，有25%企业在数据化技术方面的投入已经达到总成本预算3%以上；有66%受访者认为，这项投入带来业务增长。

大数据的最本质特征在于，以往的数据只是结构化的数据，而进入大数据时代，非结构化数据占有比例将达到互联网整个数据量的75%以上。这意味着个性化数据时代的到来，未来经济的运转，就是基于这样的基础之上。这是一场暴风骤雨，一个人类新文明的分水岭。事实上，大数据可能最终成为决定国家，而不仅仅是企业如何竞争和兴盛的关键因素。毫无疑问，它们给努力寻找实现更加快速增长的经济体带来新的希望。通过投资和前瞻性政策，企业和政府领导人可以充分利用海量数据的好处。

但是，很多中国公司远未做好培养能力和迎接挑战的准备。现实的情形是，中国企业由于缺乏对海量数据的概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，无法挖掘数据背后的规律和隐含的信息。营销人员只停留在数据信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、竞争等方面的深入分析，决策者往往凭着经验与直觉来运作。

大数据处理，会给重塑营销职能带来什么启示？

l  个性化的数据分析。随着数字化技术的发展，每个人的行动轨迹被移动电话记录了、财务状况被信用卡记录了、所见所言被浏览历史和博客张贴记录了、情感诉求被社交网站记录了……，海量的信息中包含大量具有商业价值的线索，这些线索能够为消费者提供更好的服务。

l  客户细分和针对性营销。通过实现实时个性化，零售企业能够通过互联网点击流实时跟踪客户的行为、更新他们的偏好，并建立可能行为的模型。这样，他们就能够确定客户下次购买的时间，通过捆绑优选商品和提供省钱的奖励性计划，并且对交易实施微调，最终使得整个销售圆满结束。这种实时的定位营销还可以利用多级制会员奖励计划的信息，促使最有价值的客户购买高利润率商品。由于来自网购、社交网络，以及智能手机互动产生的信息数量和质量的激增，零售业显然是数据驱动定制化的理想行业。

l  大数据改进了营销决策。例如，麦当劳的部分门店安装了搜集运营数据的装置，用于跟踪客户互动、店内客流和预订模式。企业可以对菜单变化、餐厅设计以及培训等是如何对工作效率和销售额的影响进行建模。同时，有些零售企业正监控客户的店内走动情况以及与商品的互动，将丰富的输入数据与交易记录相结合开展实验，以便指导销售哪些商品、摆放货品以及调整售价。

l  改善库存。一家全球性饮料企业将外部合作伙伴的每日天气预报信息集成，进入其需求和存货规划流程。通过分析特定日子的温度、降水和日照时间等3个数据点，该公司减少了在欧洲一个关键市场的存货量，同时使预测准确度提高了大约5%。

l  获取对手的信息。竞争对手的成本和价格信息也越来越容易获得。例如，部分企业对卫星图像信息的汇总，经过处理和分析后，这些图像包含了竞争对手的生产能力、运输动向以及其他有价值的数据。这样就能了解其扩张计划或业务局限。

l  运用情报以提高业绩。比如，戴尔公司拥有一支专职团队监控其IdeaStorm讨论区，并迅速对帖子做出反应。一家管理着4万多条检索词的电信运营商，开发了数十种算法来发现并接触相关的消费者，他们专门设立了一个“作战室”来发现网络上的抱怨或谣言，并对之做出迅速反应。通过分析客户的在线行为、解读他们所说的话、对在线讨论内容进行数据挖掘、持续诚心征求反馈意见，了解消费者正在做些什么，这是数字营销赢得领先优势的秘密。

l  企业成为出版商。由于企业对于数字机遇穷追不舍，他们开始发布各种信息，从产品介绍的静态内容，再到其他的多媒体内容。企业正在各种网站与移动平台上同时发布大量与消费者互动的内容，被消费者按照自己的喜好、互动背景或时段进行定制。有专家指出，许多企业现在已经变成出版商。与以往相比，通过提供更加及时、更加个性化和更实用的内容，其网站产生的潜在客户群有了大幅度增加。

l  改善内部管理。无论是接收营销电子邮件、搜索在线产品、还是使用移动设备寻找零售优惠券，今天的消费者在做出购买决定的过程中不断地与企业进行互动。但是，这种与企业之间的互动却往往由企业中属于不同的部门管理。数字渠道可以使消费者的体验统一协调起来，避免错失良机。

l  海量数据正催生采用信息化商业模式的新一代企业。将来“大数据”完全能够成为这些企业的新型资产。它们需要从战略上谋划如何收集和利用如今已经多到泛滥程度的数字数据，让“废弃数据”形成宝贵信息。

l  “大数据”时代可能预示着新的、甚至是破坏性业务模式的诞生。企业需要开始认真思考是否能够充分利用海量数据的潜力，并设法应对可能的威胁。成功不仅需要新技能，而且需要新的视野。

l  大数据给谁带来更多的机会呢？大型企业集团吗？不尽如此。尽管大型企业通常拥有海量数据库，可以更方便地加以利用，但是善用数据库的小企业也可以在一系列业务领域持续扩大市场份额，让大公司不断丢城失地。小企业可以努力提升从各门店收集、整合和分析数据的能力，应用到各个销售单元中。同时，它还将这些信息与供应商的数据库联网，实时调整价格、自动补货，以及轻松地在各门店间调配产品。通过不断实践、捆绑、汇总，以及组织中信息的无缝衔接，可以成为市场竞争中反应最为迅速的企业。

新营销的本质特征：沟通

案例：2009年，加拿大歌手戴夫·卡罗尔有一次乘坐美国联合航空公司的客机旅行，他随身携带的一把名贵的“泰勒”吉他，竟在芝加哥奥黑尔机场被行李运输工摔坏了。卡罗尔此后开始了历时9个月的索赔过程，但美联航表示拒绝赔偿维修吉他的费用。愤怒的卡罗尔创作了一首歌曲《美联航摔坏吉他》，并制作成视频上传到网站上。在短短10天内，这首视频歌曲就红遍互联网，获得了近400万人次的点击率，导致美联航的股票价格在这几天中狂泄10%，市值蒸发了1.8亿美元。美联航负责人立即“亡羊补牢”和卡罗尔取得联系，表示愿向他赔偿维修吉他的费用，并向他提供价值700英镑的飞行优惠券。

互联网的发展，已经从第一代媒介如电子邮件、亚马逊网上书店、itunes播放器、报刊的网络版、聊天室等，发展到第二代媒介如脸谱网、推特网、博客网、维基网、“第二人生”、优视网等。媒介系统进入数字化时代，似乎呈现出了爆炸的状态。

互联网增长最热的领域之一是“社会媒体”，即具有互动性、以社区为主的网络平台。“网民”可以利用这个平台来建立联系，谈论兴趣爱好，交换信息。根据互联网数据中心的调查，社交平台的全球市场用户数量将会由2011年的6.3亿增加至2014年的18.6亿。几年前，当马克•扎克伯格第一次在哈佛大学计算机系统上发布他们的“Facemash”社交媒体程序时，不会想到今天能够取得这么大的成功。一群电脑高手创建出一种新的电子对话形式，彻底改变了人们在网上的互动方式，也重塑了公司与申请者、雇员、客户以及其他利益相关者之间的互动方式。如果把Facebook看成一个网络国家，那么它的人口仅次于中国和印度。

社会媒体网站正在中国蓬勃发展。最近的一份研究表明，中国拥有全球最庞大的互联网用户：5.13亿人，是美国的两倍多，中国社交媒体注册用户已超过3亿。相比欧美，中国网民在网上内容的制造和消费方面非常积极主动，而且社交媒体对中国消费者购买决定的影响更明显。他们不仅在网上观看视频节目，阅读内容或下载图片，他们还是积极的内容贡献者，比如发表博客，在论坛发言，上传手机图片和分享内容。比如，上述调查中76%的人说他们会把有趣的内容转发给其他用户。

显然，社会媒体已经对人类之间的交流互动方式进行了彻底革新，现在人们开始问到能否通过社交网络变革企业的营销管理模式？答案是肯定的。新营销的本质特征是什么呢？正是“沟通”。

l  网络改变了消费者的购买模式。中国消费者以前习惯于从家人或朋友处了解产品口碑，现在越来越依赖于网络上的反馈来做消费决策，包括应该购买什么品牌，哪里去购买，甚至是吃饭的地点和所点的菜品。他们开始阅读在线评论，在网站上对产品特性和价格进行比较，并通过社交网站对各种选择进行讨论。中国互联网络信息中心CIC发布的报告称，48%受访者称与电视相比，他们更相信在线获得的信息。这种信息流增强了消费者的判断能力，他们正改变企业的营销策略。

l  互联网上的传播品牌。CIC对640名中国网民的调研发现，即使没有购买计划，九成的中国消费者也会关注网上的点评。很多人喜欢在网上社区里追随自己喜欢的品牌，并在网络社区里与人分享个人的观点。而近半数的受访者同意，读到正面的在线信息可能改变或减轻他们对某个品牌的负面看法。奥美公司的数字战略总监凯瑟·郭认为，“中国互联网上关于品牌的交流很多其实是通过公告板（BBS）进行的，BBS就是人们可以就任何话题发帖，并且对帖子进行回复评论的网络平台。”

l  通过利用互联网进行口碑营销。宝洁公司推出的有影响力母亲的社区网络Vocalpoint 就是一个典范。母亲们在网络中与她们社交圈子的成员（通常也是20～25岁的年轻母亲），分享自己使用宝洁新产品的体验。在Vocalpoint名人十分活跃的市场中，宝洁产品的销售收入已经达到没有Vocalpoint网络的地区销售额的两倍。

l  对消费者的情绪进行观测。公司可以利用一些程序“潜入”网站和搜索博客、在线BBS和社交网络，以发现人们对产品的看法。通过这项技术，公司可以监控口碑相传，同时采取措施来防止在网络上爆发公关危机。比如，奥美广告公司推出了名为“OBuzz”的新工具，以该公司的语言，是“对纯粹的消费者情绪进行观测”。

l  从过去广泛而分散的媒体广告，转向寻找特定的目标消费者。由于新营销的观念，人们开始认识到，1亿受众的电视广告的效果还不如100万受众的微博广告。一家全球知名的消费品企业在推出新产品时，通常依靠大规模的媒体宣传活动。由于该企业的品牌已经广为人知，因此这样的活动并无法提高实际销售额。该企业认识到需要做出转变，它采取的措施是：加强其产品在商店和互联网上的展示、提高搜索引擎排名、为零售商网站开发内容、请博客写手等网络影响力人士做品牌推荐等。该公司花费在传统媒体中的支出下降了，广告代理预算转向在线内容开发。这样做的结果是：顾客考虑该公司前三大顶尖品牌之一的比例翻了一倍，商店销售人员对其产品的推荐率增长了两倍，从而显著提高了市场份额。

l  把社会媒体当作吸引观众的新机会。去年，苹果电脑在主要针对在校大学生的人人网上发起一次营销活动。品牌的主页名为“苹果大学”，主要提供有关苹果产品的信息，包括从PC转向Mac的视频演示，同时每月向会员发放小礼品。苹果还鼓励会员与自己的iPod拍照，然后把照片放到在线社区里去，成为自己的“iPod之星”。利惠（Levi Strauss）运用社交媒体进行指定门店促销方案，与400名消费者的在线互动竟吸引了1,600名顾客光临该门店，足以显示社交媒体的口碑效应。

l  新创品牌。即使是以前名不见经传的品牌，也会从社交网站中尝到甜头。“MISSNIUNIU”是一本针对年轻女士的在线杂志，创始人白手起家创建自己的品牌。由于没有预算在电视和报纸上做昂贵的广告，这本杂志就利用免费的社交媒体工具来吸引关注度。结果该杂志六周之内就在中国的社交网站上吸引了135,000次访问和6000多个用户。

l  创造热点。在福特以Fiesta车款，重新打入美国次紧凑型车市场的18个月之前，推出了 “Fiesta Movement”大型营销活动，活动的一大亮点是为100位社交媒体“意见领袖”提供欧洲款Fiesta，请他们完成“任务”，并在各种社交媒体上记录驾驶体验。结果，在Youtube上的相关短片吸引了650万人次观赏。福特收到了5万份索取该车款相关信息的请求，大多数人并非福特用户。2010年末Fiesta车款上市，前六天就售出约一万辆。

l  有些公司利用在线社区来保留现有的客户。德国的汽车生产商宝马公司（BMW）没有选择在大型的社交网站上做宣传，而是在几年前就推出了面向全球受众的BMW互联网社区，包括15万多中国的宝马用户在内的注册者，可以在这个社区里创建自己的档案，上传照片和视频，讨论驾车体验以及分享对最新车型的反馈等等。

l  用开放的心态听取受众的意见。对网民的沟通内容进行监控只是最开始的一步。要想利用社交媒体的优势，就必须加入在线对话，与消费者建立联系，通过宝马的BBS社区或苏菲日记等，与受众反馈同步更新内容。加州大学的唐娜·霍夫曼教授在最近于《麦肯锡季刊》上发表的报告中指出，“公司不应该只是在MySpace上购买广告，他们应该把互动性元素（社交媒体）作为自己营销计划的一部份。”

l  以顾客为师。百事公司运用社交网络展开促销活动，收集客户洞见，由此诞生了Mountain Dew新品种。2008年以来，该品种销售量超过3,600万箱。

l  在社交网站上播放植入式广告的视频节目。雅诗兰黛旗下的倩碧品牌推出了40集《苏菲日记》网络电视连续剧，每天在指定的网站播映（在公交车、火车和飞机上的屏幕也可观看到片段）。皮肤护理是故事情节的一部分，并且将倩碧产品植入剧情之中，但大家视《苏菲日记》为娱乐，而非倩碧广告，此剧在互联网上观看次数超过2,100万人次。目前倩碧的在线品牌知名度比竞争对手高27%，网络广告成本也比传统广告低很多。

l  不断测试学习。鉴于中国人认为现实生活中的女性太胖、缺乏吸引力。多芬第一次把“真美无界限”网络节目引进中国，提倡各种长相体态的女性皆有其美，多芬转而与美国电视剧《丑女贝蒂》的中国翻版《丑女无敌》合作，将“真美无界限”植入其中，包括无敌的博客和在线联机聊天，结果吸引了数百万次搜索和博客文章。第一季播出后，多芬沐浴产品的销售率同比增加了21%，也让多芬“真美无界限”的知名度大大提高了44%。此活动的投资回报率预计是传统电视媒体的四倍。

l  危机公关。如果网络上有坏消息发生，情况会很危险。星巴克曾体验过中国网民的愤怒。2007年，当时的中央电视台新闻主持人芮成钢在博客中称，反对星巴克在北京的历史古迹紫禁城开设门店。他的博客题为“星巴克不得进入紫禁城的理由”，指出“这不是全球化而是对中国文化的侵蚀。”这个帖子在两天之内被点击了50万次，网民们猛烈的批评之声迅速被各大传统和在线新闻媒体转载，星巴克被迫撤出紫禁城这个文化遗迹。

l  一些公司花钱雇“水军”发布对己有利的信息，并以负面内容攻击竞争对手。在某些案例中，有关企业的负面传闻如食品污染，往往引发竞争对手和匿名用户发布一波又一波的微博。因此，企业应认真找出负面来源究竟是竞争对手还是消费者，也必须把“水军”的影响考虑在内，制定正确对策。

l  “免费增值”模式。随着越来越多人加入网上活动，网络效应可以放大多方参与商业模式的价值。一部分用户可以获得免费的基本服务，而这种服务是由另一部分为获得高级特殊服务而付费的用户支撑的。Flickr（在线相册）、Pandora（在线音乐）和Skype（在线通讯）不仅采用了这种交叉补贴模式，而且还证明了网络的杠杆效应：免费用户的数量越多，这种服务对所有的用户就变得越有价值。

l  多方参与的商业模式。通过多个参与方的互动来创造价值，而不是传统的一对一交易。广告业就是这些模式的典型例子：报纸、杂志和电视台为其受众提供内容，与此同时，它们收入的很大一部分来自广告客户。近年来，这种主要靠广告支持的商业模式已经在互联网、内容提供网站，以及各种服务业务中大行其道。技术正在催生出多方参与商业模式的各种不同形态，以一个医师网上社区Sermo为例，医师们可以免费加入社区，向其它社区成员提出问题，参与小组讨论，阅读医学文章。一些第三方机构（如制药公司、医疗保健组织、金融机构等）通过付费，可以获得Sermo社区成员的匿名互动信息和投票数据。

l  生成一些有价值的数据。一些企业发现，当它们的核心业务是网络的一部分时，作为一种副产品，会生成一些有价值的数据。例如，万事达信用卡公司以从其信用卡核心业务中所收集的数据为基础，成立了一个咨询部门：它分析消费者的购买行为模式，并将汇总结果出售给希望更好了解购买趋势的商家和其他机构。CHEP公司是一家物流服务提供商，它掌握了流动速度最快的消费品的很大一部分运输量数据，如今，它成立了一家运输管理企业，以充分利用掌握这些数据的优势。

l  企业应该如何制定有效的在线沟通战略呢？沃顿商学院的伯格教授认为，要利用社交媒体来营销就必须改变企业的思维定势。“以前的方法是集中在对消费者的宣传上，而这些新型媒体则是鼓励双方对话，鼓励消费者对品牌提供反馈。而且，这些社交媒体促进了消费者之间的沟通，公司也可以更深入地了解消费者对自己产品的反响。这些工具非常有效，但也必须小心对其进行管理。”

新营销的制胜法宝：合作

案例：2012年5月21日召开的第八届中国（深圳）国际文化产业博览交易会，总参观人数近350万人次，总成交额突破1400亿元。本届文博会以“文化和科技融合、创意与市场对接”为主题，重点突出了绿色低碳、IT技术、数字化出版等行业创新的基本趋势。

在这次文博会上，广州金蟾软件公司召开“赛伦纸新产品发布会”，并由杨洪总裁宣布，广州易博士数字出版集团即将成立。此刻正是中国的数字出版市场在iPAD等平板电脑的冲击下持续低迷，汉王科技等行业领导者巨额亏损之时，规模不大的易博士集团却劲头十足地闯进数字化出版的“蓝海”。面对中国千亿级的移动数字出版市场，一个中国数字出版领军企业强势登场，他们的制胜法宝是什么呢？

早几年流行着一个说法：广州到深圳的高速公路塞车一小时，就会引起国际市场上电脑零配件价格的强烈波动。中国还没有哪条公路这么深刻地介入经济全球化。国际分工体系的形成及海外直接投资的快速增长，大量的商业资源在地球上快速流动、演化重组，这背后就是一个关键词：合作。

现代市场竞争的基础已经从工厂运营转向了供应链管理。经过一百余年的科学管理运动，企业内部的各项管理功能已经被分析清清楚楚，生产过程中的大量时间和成本已经节约下来，于是人们把目光投向连接市场的商业过程。人们发现，供应链中则存在大量触目惊心的浪费和错误，提高生产率就必须协调整个供应链中的原材料、中间产品和成品的移动。

供应链是企业合作的一种新形式。这个生产网络的成员包括生产企业、供应商、后勤服务提供者及零售商等，这些公司属于一个供应链。在链条中，由于每个成员企业能分配的利润多少，取决于整个供应链的利润，因此成员企业间的合作关系大于竞争关系。例如，汽车制造业领域面临复杂的重组。从事汽车零部件生产的公司猛增，它们以较低的成本和较大的灵活性组织生产，而整车公司则得以在全球范围内实现零部件的竞争性采购。昔日的福特汽车公司曾经是一个庞大的企业帝国，拥有从橡胶树到销售网络的所有一切，如今其供应链包括超过10万家合作公司。

今天的世界经济，反映在全球生产方面即是生产组织的分散化，产业价值链的各个环节广泛地散布到世界上的不同地理空间。但是，全球生产系统并没有因此而变得松散，反而是系统内的各个价值链环节，由于协作而更紧密、更有效率。人们不再仅仅关心单一过程，而是更关心相互合作的过程。这个观点，导致企业通过合作提高整体业绩。

但是，如前所述，无线网络革命带来了一个“弱关系”泛滥的局面，人和人之间的关系变得更加交叉和多元，只要有共同的兴趣关注某个事情就可以建立新的关系，这种关系可以是虚拟的、也可以是现实的，他们会取代真实而强有力的供应链合作关系吗？不会。沟通与合作，在新营销世界中正是一体两面。

在这个意义上，新营销也可以理解为合作营销。易博士集团的成功，就是合作营销的一个很好案例。

曾经有媒体记者问易博士总裁杨洪：现在总有人说电子书市场受到了平板电脑的冲击、并走向没落，你们是如何理解的？杨洪指出：“这个认识是完全错误的。首先，电子书和平板电脑完全分属于两个不同产业，一个是数字出版产业，一个是多媒体产业，满足的是完全不同的消费需求，何来冲击？确切地说，电子书市场还处于起步阶段，刚开始发展，远非很多人所说的走向没落。之所以说电子书属于数字出版产业，是因为它是在数字时代用来替代纸的功能的一种装置。实际上，把电子书叫做电子阅读器更为准确。相比手机和电脑，其更大程度上满足了人们对阅读舒适度的需求。这种舒适不仅体现为携带方便，可以随时随地阅读，更体现为良好的阅读显示，不伤眼睛，耗电量低。平板电脑用的是液晶屏并不适合阅读，电子阅读器在阳光下可阅读的特性也是平板电脑所无法代替的。现在很多电子阅读器品牌之所以遭受重创，其实是产业定位不准确和没有建立好的商业模式所造成的。只要认准了自己的产业定位，选择适合当前产业发展的营销模式，差异化竞争，就不存在被冲击。”

易博士集团的产品战略是：推出“赛伦纸”品牌电子纸，为世界各大品牌阅读器商提供品质保障高、超高精度的电子纸屏幕。“赛伦纸”的核心技术是OED电子纸技术，具有能耗低和高清晰的特点，其耗电量比反射式液晶或透射式液晶显示屏低，同时它的显示屏轻、薄、结实、可弯曲，具有很好的柔韧性，纸质界面的视觉广，无闪烁，平稳，柔和。在深圳文博会期间，易博士集团举行了赛伦纸战略合作签约，其签约总产值达15亿人民币。

但是，所谓“外行看热闹、内行看门道”，这15亿人民币背后的奥妙是：以“赛伦纸模式”进行的产业链整合。

“赛伦纸模式”提出了载体化的概念。用赛伦纸取代传统出版中的纸张，却保留了传统的图书出版模式，解决了电子图书定价、版税、发行等问题，提出了一个全新的电子书商业模式。读者去书店买书，买的是书里的文字，而不是那一摞“纸”；消费者需要的是书的内容，而不是载体本身。易博士EB218A阅读器与权利人应获得的版税共同构成＂电子书＂的成本，电子书按本销售和遵循纸书的码洋定价原则，考虑消费者的利益，设计出多方共赢的商用模式。通过出版机构、软硬件厂商、销售渠道三方合作，互惠互利，有效地实现资源整合和市场营销。

任何好的产品，也必须送到消费者手中才能实现价值。如何让“数字出版做到家门口”？易博士集团的渠道制胜之道，剑指中国城乡大市场。

中国城市化大潮，是21世纪影响全球的大事。易博士将社区作为目标市场，联手城市政府、图书馆，推出“城市社区移动数字图书馆”。城市社区是一个信息资源中心、文化建设中心、休闲娱乐中心，通过在社区里建立移动数字图书馆的方式，可以解决城市社区人口移动阅读的问题。比较传统图书馆，数字移动图书馆可以聚集比以往更广泛的阅读人群。它的定位是这样的：建立在家门口的数字图书馆，是传统的社区图书馆向数字化图书馆的转型升级；并且移动数字出版可以跟社区图书馆进行有效结合，可以打造数字化的711式社区图书馆，让数字出版和内容服务成为建设学习型社区的基点。

把数字出版渠道做到家门口，以电子阅读器为基础，社区移动数字图书馆就是建设智慧城市，打造城市文化软实力。目前，易博士的社区移动数字图书馆项目计划覆盖全国200个主要大中小城市，将建立4000个左右社区移动数字图书馆，为广大社区提供借阅服务，将影响4000万人。

数字化出版浪潮，又如何导向广阔的农村呢？随着城乡居民收入的稳步增长，农村市场正形成一个新的巨大的消费潜量。为了丰富农民的精神文化生活，提高农村地区的文化普及程度，自2007年开始，由新闻出版总署牵头的中央八部委联合在全国范围内实施“农家书屋”建设工程，切实解决广大农民群众“买书难、借书难、看书难”的问题。在各级政府的积极配合下，几年来中央与各地政府已经投入超过75亿元资金，建成超过39万家的“农家书屋”，农家书屋工程将逐步实现我国所有行政村的全覆盖。

一个偶然的机会，广州金蟾软件公司与江苏华西集团结缘了。他们通过进行资本整合，共同投资组建江苏金蟾数字文化产业公司，启动“数字农家书屋”项目。该项目针对我国幅员广阔的城乡区域，以城乡居民为主体，依托乡镇综合文化站、农家书屋工程，结合各地实际进行升级改造的、以移动数字阅读为主的公共文化项目。“数字农家书屋”通过搭建强大的数字平台，广泛整合丰富的基础教育资源、农业科技知识、书报刊、地方文化等数字内容，并有效结合手机、阅读器、平板电脑等多种移动阅读设备，建设数字时代的“内容+平台+设备+用户群+服务”的新型文化服务体系，从而实现农家书屋随时随地的24小时阅读，为广大城乡居民及农民群众提供了城乡阅读特点的全新阅读方式。

江苏金蟾深知项目推广的关键，是要找到传播营销信息的载体人群，那些在当地有较高的知名度、可以作为新项目消费示范的“意见领袖”。而在农村这个特殊市场，大学生村官对新鲜事物较为敏感，在农村社会具有一定的号召力和影响力，是“数字农家书屋”项目的有力推动者。因此，江苏金蟾联合当地社区的大学生村官，利用村民代表大会、党员冬训等各种方式，开展城乡数字文化站宣传工作，以吸引更多的群众借阅。同时，他们与大学生村官成立了宣传活动小组，以横幅、标语、宣传册等多种形式，开展了文化站的普及宣传活动，此外，利用村官与当地中小学的人脉网络，进行社校联动，全面开展城乡数字文化站学生“第二课堂”建设，增强了移动数字农家书屋的文化教育功能和市场开发潜力。

在大学生村官带动作用下，“城乡数字文化站”的营销策略在当地农村文化市场形成了集群式借阅的规模效应。他们计划结合各地政府以及社会的支持，在3年内建设1万家新农村数字文化站，覆盖超过2000万人口的市场，在5年内累计建设超过4万家文化站，覆盖超过1亿人口的市场。

在杨洪的图谋中，未来他还将通过合作方式建立一个开放的、专为出版业服务的第三方数字内容运营平台，建立一套属于出版业界的数字出版标准和全国第一个“易博士”数字出版研究院。依托易博士大厦为基础，打造全国最大的移动数字出版基地，建立一个数字内容购买和使用的全国最大数字社区网络。