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    金域检验:走在产业内部分化与融合的前沿
    信息来源:秘书处  ‖  发稿作者:陆诗夏   ‖  发布时间:2014年7月29日  ‖  查看2357次  ‖  

    继2012年成为国内首个销售额突破10亿大关第三方医学检验机构,广州金域医学检验中心年乘风破浪,再创佳绩——在刚刚过去的2013年,其营业额突破14亿。这家中国最大的第三方医学检验机构的业绩腾飞,再一次印证了第三方医检行业拥有极大的增长潜力,同时也标志着行业有望进入新一轮的快速增长。

    第三方医检由何而来,依托于广州医学院医学检验专业的金域医学检验中心又是如何脱颖而出,成为行业的领头羊的?

    业态起步:尴尬的检验科室

    “比项目数量搞规模,买不来机器,检验能力不如大医院,比人才搞科研,名气太低,抢不过大医院。”

    在20世纪末,检验科室之于我国大多数民营医疗机构和区域性中小医院而言,就如同一根扔不掉又啃不下的鸡肋:临床基础检验不能缺少它,因而扔不掉;投入巨额希望壮大,又存有基础薄弱、人才缺失这样的天生缺陷,如何也啃不下。科室中相当一部分检验样品要送到三甲以上的大医院去检验,很多时候还要跟其他小医院争着拿“热脸”去凑大医院检验科室的“冷屁股”。

    而在二甲、三甲医院当中,即便情况不同,检验科室也没能逃脱尴尬的境遇:将主要精力放在医疗诊断研究上的医院对检验科的投入较少,使得武装齐备、精英辈出的检验科在追赶当时医检科技的飞速发展时疲于奔命;另外,单体医院的样本不足,设备的低利用率,造成检验科的人员要么很忙要么太闲,成本效益严重不相称。

    原本只是依靠医检专业毕业生的“人脉关系”来销售诊断试剂,捧着已得的小桶金踌躇不前好几年的金域医学检验中心,在这一刻,敏锐地嗅到了其中微妙的商机。

    提起曾经的转型之路,金域医学董事长梁耀铭仍然感到激动:“你要知道,社会上八成以上的医院都是中小医院,如果我们能有大医院一样的医检水平,同时又有良好的服务态度,可能就会抢来这块的业务,那该有多大的市场?而对于二甲医院和三甲医院,当我们发展到一定规模,他们很快就会发现将业务交我们更经济——因为我们的样本量充足,就算是非常规项目用的机器也几乎每天都开着,比起他们自己做检验,效率可谓翻倍。”

    金域将自己的独到发现,通过行动大胆地付诸实施,利用人脉,从中小医院、民营医院、社区诊所的检验科室等入手,将它们从进退不得的高崖上解救了下来,而卫生行业的新业态——第三方医检,也可说是独立实验室,从此张开了飞翔的翅膀。

    需求倒逼:势在必行的产业内部分化

    2002年,金域与500家多医疗机构签订了医检服务合同,年收入超3000万;2005年,年销售额达到7500万;2007年,年收入突破1亿元;2011年,为全国6000多家医疗机构、生物技术企业提供诊断、检验服务;2012年,坐拥全国9个城市21家省级连锁实验室,年检验标本超过1400万例,营业额攀至10亿,独占第三方医学检验市场30%以上的市场份额,连续6年增长率超过50%……

    一个接一个数字描绘了金域一路走来的辉煌业绩,当年它迈出的那一步,为什么能走得这么穏?市场需求必定是推动金域前进的最大功臣。

    图1 金域医学检验中心的官方网站

    广州市荔湾区人民医院(原芳村区人民医院)是一家典型的二甲医院,年门诊量达100万人次。但是,曾经的它只有30万人次的门诊量,而且受设备和技术人员的限制,检验科无法做比较复杂的检验项目,每个月还有100多位的患者流失,被转交给上级医院继续诊治。

    根据该院副院长的介绍,医院里每计划增加一项检验项目,都必须花费几万到几百万来购置设备,而养护那些不常用的设备、维修出现问题的设备,又需要增设另一笔资金。这些费用对于一家二甲医院来说是个极大的负担。

    二甲医院尚且如此,民营医疗机构与其他中小医院更是必须在繁多的业务之间取舍势在必行。无疑,一家医疗机构的最主要业务是诊治病人,检验科室成为只能部分放弃却又或不可缺的辅助业务。

    第三方医检,就是在这样的迫切需求中应运而生的——医学检验业务从医疗单位中单独脱离出来,成为了一个新的专业检测机构,从卫生医疗这个行业中分化出来,成为一个崭新的业态。典型企业如金域,检验项目已逐渐增加到1200多项,不但满足了中小医院的需求,还利用自身的专业、快捷打动了二甲、三甲医院,让它们正视了自己的需求,并借此发展壮大。

    “现在,那些较复杂的检验,只要包给专业的实验室去做就行了,而且基本上24小时内就能拿到结果。和金域合作,我们就能够留住顾客、吸引那些以前奔着三甲医院检验项目齐全而去的居民,还可以将手里的钱更多地投入到诊断设备和治疗设备的添置中。” 谈及此,副院长感到十分欣慰。

    手握着这把秘密武器,荔湾区人民医院的门诊量实现了快速上升,随着第三方医检企业的快速发展,能够检验的项目越来越多,来医院就诊的人次更是连连突破新高。

    除了降低实体成本和时间成本的需求之外,减低风险的需要也为第三方医检点燃的火堆添了枝柴。2002年9月1日,新《医疗事故处理条例》实行,该条例对医疗事故的责任分配进行了调整,使得医生必须在诊疗上更加谨慎,否则入不敷出。“医疗法律变了,医院将医学检验服务外包,无疑会降低这种风险。” 

    商业模式:专业化与规模化带来的高收益

    金域医学检验中心是第三方医检行业的领头羊,而第三方医检作为医学检验这个从医疗机构中分化出来的部分的经济形式载体,想要长期生存,则必定要有一套为社会创造价值、为企业创造收益的商业模式。

    图2 金域医学检验中心的商业模式画布分析

    1.客户细分

    金域将自身界定为提供医学检验服务的独立实验室,它最重要的目标客户即为各式各样的医疗机构,更具体的来说,是有进行较复杂的医学检验需要的医疗机构。

    随着金域企业规模的逐渐扩大,社会医疗资源整合趋势越来越明显,金域又将目光投向了其他几个细分市场:群众基础医检、环境卫生检测以及医药临床检验,其目标客户也拓展到为员工提供体检福利的企事业单位、政府卫生监管部门和质量监管部门,以及生物技术企业和医药制造企业。

    2.价值主张

    金域期望用专业先进的检测技术、认真贴心的服务态度、永不言弃的创新精神,将“诚信、创新、协作、责任、领先”的企业价值观传递给顾客,并为“人类健康、和谐和幸福的生活”做出贡献。

    3.分销渠道

    由于金域在第三方医检领域的起步较早,又有着广州医学院作为坚实后盾,因此很早就自建了检测中心。然而,在金域成立初期,真正为金域拉来客户的,是以学校毕业生为联结丝线的关系营销,特别是检验科学系的毕业生们,如同沙子一般渗透在大大小小的医疗机构中,更是为金域的初期推广提供的便捷。

    如今,金域已经通过提高自身的检测质量与技术水平,从根本上建立了口碑,金域服务的销售,也慢慢地享受起金字招牌带来的利益,在广州检验中心的基础上,逐渐建立起全国连锁实验室网络,为更多的顾客带去金域医学检验服务。

    4.客户关系

    金域把握自身的品牌优势和技术优势,为目标顾客提供专业、快捷、便利、低成本的流程化检测服务,打造“热心,放心,贴心,交心,知心”的“五心级”服务。

    5.收入来源

    金域的产品是医学检验服务,因此它的主要收入来源就是向顾客租赁这些服务所获得的报酬。

    6.核心资源

    医学检验领域的专业人才,是金域立足于发展之本。金域相信,顾客对于医学检验,最看重的还是检测的质量,而鉴于病理学临床上的特殊性,往往只有基础扎实、经验丰富的检测人员才能一语道破真相。金域汇集了海内外多学科专家和顾问团队,其中享受国务院特殊津贴教授2人,外籍医学顾问8人,国内知名专家顾问30多人,博士15人,硕士100余人。正是这支高素质、国际化、专业化、老中青合理搭配、产学研结合的复合型人才团队,使得金域的检测水平一直保持在国内第一,也为金域持续追赶国际先进水平提供了强有力的助力。

    跟其他国内第三方医检机构相比,金域还效仿国际知名的独立实验室,从边际成本递减考虑,以连锁方式增大业务量,通过获取来源更广的样本,提高的设备利用率,更好地利用了规模效应。

    7.关键活动

    目前,金域检验面向它的四类目标客户有四大核心业务。

    其一是医学检验,旨在为各种医疗机构提供临床检验与病理诊断服务。医学检验是金域的顶梁柱,不论是业务数量还是营业收入额都占到总业务的一半以上。

    其二是健康体检,与社区卫生所、社区诊所这样的机构合作,为社会公众提供各种基础医疗服务。这项业务的蓬勃发展,充分体现的金域在社会医疗资源整合且力求未来平台化的鸿图之志,在一定程度上缓解了普通民众“看病难,看病贵”的问题。同时,将一部分精力投于基础医疗,也可抢先一步建立公信力,进而争夺该细分市场份额。

    其三是卫生检验,为一些生产制造企业提供产品质量安全检测,以及为政府部门提供水质、环境监测服务。

    最后,金域在近年开拓了药物临床试验业务,帮助生物技术企业和制药企业进行药物临床试验。

    在宣传口碑,打造品牌形象方面,金域每年都会和一些社区医疗机构合作,为群众提供免费体检。同时,金域投入巨额资金开展病理学等医学知识的公众培训讲座、活动。

    8.合作伙伴

    金域的合作伙伴,可从夯实基础和着眼未来两个方面来归类。

    一方面,金域与多所医学院校南方医科大学、中南大学湘雅医学院、安徽医科大学、大连医科大学等多所医学院校进行产学研合作,校企共同培育研究生,为寻觅、发掘更多的检验领域人才来维持金域的检验水平、检验质量提供了良好的机会。

    另一方面,金域与罗氏诊断、美国Quest实验室、美国克利夫兰医学中心等多家国外知名独立实验室开展技术竞合,在2013年,金域成功牵手美国临床病理学会(ASCP),共建了大中华区 ASCP病理和医学检验教育及认证培训中心,还与法国梅里埃公司共同规划合作战略,力图共建世界一流微生物实验室,这些在医学检验领域拥有强大实力的合作伙伴,将为金域铺就国际化道路提供有力帮助。

    总的来说,金域的制胜法宝,可以归结为两样:保持专业化,确保检测质量;持续规模化,扩大经济效益。说起金域,就是质量和速度的象征。

    手捧着国内第一的金字招牌,加之背靠广医检验科的众多毕业生作为人脉资源后盾,金域通过关系营销、连锁经营的方式,就这样,将顾客源源不断地吸引而来。

    “以前有的人认为这座山都是石头野草,结果一铲子下去,出来一把金子。”在梁耀铭看来,医检服务市场化的前景,即使到现在也不过仅露了冰山一角,“这还只是个开始,金域只是挖到了金矿的入口。”事实上,2012年的又一次医改,将第三方医检的市场预测容量推到了前所未有的高度。业内人士认为:“十二五规划为民间资本的进入提供政策依据,意味着政策对第三方医检敞开过万亿元的基层医疗市场。”

    这块巨大的蛋糕,也是金域当初发家致富的敲门砖所在,相信今后也将仍是金域业务最主要的关注点。但从金域的业务拓展上可以发现,原本的第三方医检机构,已经慢慢演变为检测机构,业务开始涉及检验科技的其他方向。也许在未来,医疗检验这个由卫生医疗产业中脱离出来的环节,将会慢慢和其他产业的检测环节相融合,演变出其他新机构、新业态。

                  
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