“陶先生，我们是投资公司，现货黄金的要不要”？电话里他不管不顾，一直讲；“你好，你要不要考虑一下我们的产品，对你的皮肤很好的”！甚至拿出一点硬往你的手上抹，马路上，她不管不顾，一直上。

这种情况，您一定不陌生，虽然竞争激励，但销售不应成为“推销”，更不能硬来。硬来的结果是，上海某中介一天打几十个电话给别人，被告上了法院。

凡事皆有度，过度了就有毒了。我给这种销售方法起个名字：硬实力销售。这种销售方式，看似短时间提高了销量，但长期来看，是会有很大损害的。品牌的知名度上去了，好感度下降了；抓住了一部分客户，吓跑了另外一部分客户。而吓跑的这部分，可能反而是您的目标客户，抓住的那些只是随机顺道的路人甲，结果由于客户群不对，导致即使因面子，因忽悠，因冲动买了您的单，用了您的产品和服务后，还很不满意。结果，前端销售量越大，后期后遗症越多，不满意和投诉提升。

美容美发行业用10元洗剪吹把您钓进去，然后，在做头发的1小时内拼命卖卡，很多人少了头发也空着口袋出来了。然后，店家积累了很多资金后可以开分店，占用资金还有利息。可是这种模式还能走多远呢？少数先行者赚得了千万身家，跟风者看了眼红，纷纷效仿，结果都快要摧毁整个行业了！国人就是这样短视，只顾自己赚钱，不管客户和他人死活，更没有行业的责任感、荣誉感，悲哀！

我们大家都应该成熟一点。成熟的企业家是有长远眼光的，他们懂得放水养鱼，懂得长线投资。而不是我们一些商家为了这个月、这个季度的业绩猛冲猛打，拼命冲业绩，今朝有酒今朝醉，不想明天也不敢想。于是我们杀鸡取卵，我们竭泽而渔，我们为了利益不择手段。正如歌词里唱的：道义放两旁啊，把利字摆中间。

这种思维下的销售，必然是硬实力销售，因为他追求盲目扩张，野蛮生长。为了支持自己不断增加的成本，更要疯狂销售，更要减低成本，偷工减料。于是便走上了不归路。中国企业太渴望长大，这正是青春期的特征，不成熟的表现。

适当的渴望是动力，过度了就容易饮鸩止渴，最终车毁人亡。因此，中国的企业往往死在“做大”的过程中。做出一点成绩后就急于求成，梦想3年上市。在这种无边的欲望驱使下，销售最终变成了强迫，导游变成了导购，寺庙变成了商店，他们的举动让人嗅出了打劫的意图。

赚钱是好的，企业是要发展的，销售是要有狼性，但我们依然可以做得让人舒服，让人心甘情愿。对应以上种种“硬实力营销”，我提出“软实力营销”概念。这种营销是用吸引力PULL ENERGY, 而不是“推销”的推力PULL ENERGY。

首先，品牌要有文化内涵。很多人喜欢一些品牌，是因为理念认同。星巴克是人情和小资，百事可乐是年轻。

其次，品牌要朗朗上口，LOGO要设计美观，令人有积极联想。比如：娃哈哈，比如奔驰的LOGO。

再次，销售过程不应该让顾客有被强迫的感觉。旅游业的事您懂的。

第四，销售环节设计不应该让客户有被欺骗的感觉。

第五，从见人就上，到精选客户。

这样，您的目标客户量可能会减少，质反而会提高。你可以节省出时间，深入了解少数你的目标客户，为他们有针对性地提供服务和产品；他们的满意度会更高，而后期的重复购买会产生。一个企业和一个销售人员的销售力，很重要的一个衡量标准，是老客户数量和重复购买率。

第六，做好服务，服务本身也会转换为销售，或者说是另外一种形式的销售。桃李不言，下自成蹊。服务做好了，客户自然满意；转介绍自然会来，口碑自然会传播。

第七，广告应该多诉求感情和感性，而非产品、科技。像哈根达斯诉求爱情，宝马诉求驾驶乐趣。

第八，销售人员应先做人，后做事，然后做生意。不要上来就推销产品，介绍方案，老想着自己拉单子赚钱。而是先关心对方这个人，他的想法，她的欲望，他的恐惧，她的喜好，他的蓝图，她的梦想。

第九，将欲取之，必固与之，先创造客户价值，再财源滚滚。只要让客户感受到了关心和帮助，他的心自然会被“赢得”，营销就变成了“赢销”。

做营销，做企业，应该研究老子的《道德经》，“人法地，地法天，天法道，道法自然。”你的行销，你的模式，你的战略，再怎么精巧，再怎么严密，再怎么费劲思考，如果违反大道，就一定不会成功，你就等着郁闷吧。

大道之一即是欲速则不达，做大事急不得。大快似慢。德国人做事就是这样，看似很慢，一板一眼，但他们有非常长远的眼光，从一个产品做起，比如我们的客户大众汽车VOLKSWAGAN，20多年前从桑塔纳卖起，一步一个脚印，从产品的升级到TECH CARE服务的打造，从渠道的扩展，到人员的培养，步步为营，扎扎实实，最终成为中国最出色的企业和品牌之一。长远的生意应该这样做，短期的忽悠长不了。

营销从硬到软，是大势所趋。尤其在二十一世纪客户分化、产品分类、消费者日趋注重感觉的时代。硬实力营销的路子会越走越难，成本越来越大，效果越来越差。做软实力营销的企业，往往日子过得比较滋润，客户粘度高，产品利润高，但销售经理血压血糖不高，脚步较轻松从容。

软硬刚柔之道，您参悟了吗？