今天是:  时间:
用户名:  密码:   验证码:  验证码  
收藏本站 繁體版
  • 首页
  • 学会概况
  • 学会动态
  • 会员服务
  • 学会项目
  • 会议论坛
  • 《营销管理》
  • 视听广场
  • 在线信箱
  • 联系我们
  • 您的位置:首页 >> 《营销管理》 >> 创新营销
    软实力营销 ——让客户心甘情愿买单
    信息来源:《营销管理》杂志  ‖  发稿作者:陶文钧   ‖  发布时间:2013年8月23日  ‖  查看1564次  ‖  

    “陶先生,我们是投资公司,现货黄金的要不要”?电话里他不管不顾,一直讲;“你好,你要不要考虑一下我们的产品,对你的皮肤很好的”!甚至拿出一点硬往你的手上抹,马路上,她不管不顾,一直上。

    这种情况,您一定不陌生,虽然竞争激励,但销售不应成为“推销”,更不能硬来。硬来的结果是,上海某中介一天打几十个电话给别人,被告上了法院。

    凡事皆有度,过度了就有毒了。我给这种销售方法起个名字:硬实力销售。这种销售方式,看似短时间提高了销量,但长期来看,是会有很大损害的。品牌的知名度上去了,好感度下降了;抓住了一部分客户,吓跑了另外一部分客户。而吓跑的这部分,可能反而是您的目标客户,抓住的那些只是随机顺道的路人甲,结果由于客户群不对,导致即使因面子,因忽悠,因冲动买了您的单,用了您的产品和服务后,还很不满意。结果,前端销售量越大,后期后遗症越多,不满意和投诉提升。

    美容美发行业用10元洗剪吹把您钓进去,然后,在做头发的1小时内拼命卖卡,很多人少了头发也空着口袋出来了。然后,店家积累了很多资金后可以开分店,占用资金还有利息。可是这种模式还能走多远呢?少数先行者赚得了千万身家,跟风者看了眼红,纷纷效仿,结果都快要摧毁整个行业了!国人就是这样短视,只顾自己赚钱,不管客户和他人死活,更没有行业的责任感、荣誉感,悲哀!

    我们大家都应该成熟一点。成熟的企业家是有长远眼光的,他们懂得放水养鱼,懂得长线投资。而不是我们一些商家为了这个月、这个季度的业绩猛冲猛打,拼命冲业绩,今朝有酒今朝醉,不想明天也不敢想。于是我们杀鸡取卵,我们竭泽而渔,我们为了利益不择手段。正如歌词里唱的:道义放两旁啊,把利字摆中间。

    这种思维下的销售,必然是硬实力销售,因为他追求盲目扩张,野蛮生长。为了支持自己不断增加的成本,更要疯狂销售,更要减低成本,偷工减料。于是便走上了不归路。中国企业太渴望长大,这正是青春期的特征,不成熟的表现。

    适当的渴望是动力,过度了就容易饮鸩止渴,最终车毁人亡。因此,中国的企业往往死在“做大”的过程中。做出一点成绩后就急于求成,梦想3年上市。在这种无边的欲望驱使下,销售最终变成了强迫,导游变成了导购,寺庙变成了商店,他们的举动让人嗅出了打劫的意图。

    赚钱是好的,企业是要发展的,销售是要有狼性,但我们依然可以做得让人舒服,让人心甘情愿。对应以上种种“硬实力营销”,我提出“软实力营销”概念。这种营销是用吸引力PULL ENERGY, 而不是“推销”的推力PULL ENERGY。

    首先,品牌要有文化内涵。很多人喜欢一些品牌,是因为理念认同。星巴克是人情和小资,百事可乐是年轻。

    其次,品牌要朗朗上口,LOGO要设计美观,令人有积极联想。比如:娃哈哈,比如奔驰的LOGO。

    再次,销售过程不应该让顾客有被强迫的感觉。旅游业的事您懂的。

    第四,销售环节设计不应该让客户有被欺骗的感觉。

    第五,从见人就上,到精选客户。

    这样,您的目标客户量可能会减少,质反而会提高。你可以节省出时间,深入了解少数你的目标客户,为他们有针对性地提供服务和产品;他们的满意度会更高,而后期的重复购买会产生。一个企业和一个销售人员的销售力,很重要的一个衡量标准,是老客户数量和重复购买率。

    第六,做好服务,服务本身也会转换为销售,或者说是另外一种形式的销售。桃李不言,下自成蹊。服务做好了,客户自然满意;转介绍自然会来,口碑自然会传播。

    第七,广告应该多诉求感情和感性,而非产品、科技。像哈根达斯诉求爱情,宝马诉求驾驶乐趣。

    第八,销售人员应先做人,后做事,然后做生意。不要上来就推销产品,介绍方案,老想着自己拉单子赚钱。而是先关心对方这个人,他的想法,她的欲望,他的恐惧,她的喜好,他的蓝图,她的梦想。

    第九,将欲取之,必固与之,先创造客户价值,再财源滚滚。只要让客户感受到了关心和帮助,他的心自然会被“赢得”,营销就变成了“赢销”。

    做营销,做企业,应该研究老子的《道德经》,“人法地,地法天,天法道,道法自然。”你的行销,你的模式,你的战略,再怎么精巧,再怎么严密,再怎么费劲思考,如果违反大道,就一定不会成功,你就等着郁闷吧。

    大道之一即是欲速则不达,做大事急不得。大快似慢。德国人做事就是这样,看似很慢,一板一眼,但他们有非常长远的眼光,从一个产品做起,比如我们的客户大众汽车VOLKSWAGAN,20多年前从桑塔纳卖起,一步一个脚印,从产品的升级到TECH CARE服务的打造,从渠道的扩展,到人员的培养,步步为营,扎扎实实,最终成为中国最出色的企业和品牌之一。长远的生意应该这样做,短期的忽悠长不了。

    营销从硬到软,是大势所趋。尤其在二十一世纪客户分化、产品分类、消费者日趋注重感觉的时代。硬实力营销的路子会越走越难,成本越来越大,效果越来越差。做软实力营销的企业,往往日子过得比较滋润,客户粘度高,产品利润高,但销售经理血压血糖不高,脚步较轻松从容。

    软硬刚柔之道,您参悟了吗?

                  
    上一篇: 在市场缝隙中捕捉创业机会
    下一篇: 实战大客户销售之客户沉默期如何应对
        返回顶部↑
    主办单位:广东营销学会 粤ICP备12049279号-1 地址: 广东省广州市黄埔区伴河路96号易博士大厦601室
    联系电话:020-83822311 微博: @广东营销学会微博 微信公众号:gdmarketing 邮箱:gdmarketing1983@163.com
    本站最佳浏览效果:1024*768分辨率/建议使用微软公司浏览器IE8.0以上  
    您是本站的:第 位访客  当前在线 人 今日访问IP: 个  
    By:Nzcms v3.01.01.ACCESS版本TM
    Copyright Right©2008-2013 Ningzhi.Net Powered|By:Nzcms v3.01.01||1711|