在2012年广东省营销师大赛中，来自金永讯的选手文青以良好的表现获得“广东省技术能手”称号，也让我们对金永讯品牌有了初步了解。金永讯是金立手机在深圳市场的总代理，成立于2004年4月。目前，其员工规模已达1200人，有效零售网点达到1000多个，在深圳市场的年销售量达60万台，连续多年被金立手机评为金牌经销商。金永讯对品牌的打造引起了我们的关注。

一、经销商更需要品牌打造

市场竞争的加剧，迫使制造商的营销渠道纷纷实施扁平化，使在分销领域占重要地位的经销商群体开始被人们所忽略。不少经销商甘愿成为制造商的配角，不愿做大、做强、做专，更不愿打造经销商品牌。消费者之所以能在众多同质化的产品中迅速找到自己喜爱的品牌，是因为品牌帮助消费者辨认出产品的制造商、产品的服务商，从而区别于同类产品。

作为产品，要想成为畅销的商品，一半靠质量一半靠服务。甚至有些产品靠的就是“三分质量七分服务”！消费者对服务的重视，令经销商在激烈的竞争中有了生存的空间。只要经销商的服务与别的供应商产生差异，包括企业形象、企业声誉、员工的行为等差异，都足以令消费者信赖经销商，从而信赖产品。不少制造商感叹：“一个好的产品，却很难找到一个好的经销商。”为此，经销商必须打造自身的经销品牌。在产品越来越多的今天，一个强势的经销商品牌对产品的销售与发展是非常重要的。当今年代是品牌竞争的年代，经销商更应该树立品牌意识，品牌不仅仅是制造商的事情。经销商品牌也是在用形象和声誉塑造产品的质量。消费者往往凭着对经销商服务质量和服务过程的眼观和演示来感受产品品牌。

二、抓住大客户，不放弃小客户

所谓“抓大不放小”就是指抓好大终端服务的同时，也重视小终端的建设。“金立手机”在2004年刚进入深圳市场时，因很多终端客户对“金立”不认同、不接受，产品很难入店销售，就算勉强进店销售，零售店提供的陈列位置都是较差的。金立作为一个新生品牌，在洋品牌NOKIA、三星、LG和国产品牌联想、康佳等夹击中，通过“抓大不放小”，迅速生存下来。

（一）抓住大客户，全面覆盖大终端

大的销售终端主要是指大系统和地方连锁，在深圳手机销量占近80%的。大终端的抢占对手机品牌在区域市场的运作起着关键的作用。金永讯采取两大策略进驻大系统。首先是文化营销。大系统之所以能在深圳区域市场有较大的影响力，除了自身的规模优势外，它也形成了一定的企业文化竞争力。大系统在选择合作伙伴时，都设有一定的进驻门坎，要求合作伙伴具有一定品牌知名度和成长空间，同时，能从品牌的销售中获得合理的利润回报。基于分析，金永讯向大系统传递了金立品牌的文化和产品特质。金立品牌是一个有长远发展规划和远大志向的品牌，以“金品质，立天下”，目前正处于高速发展和成长阶段，产品竞争力强、管理规范、服务完善。同时，向大系统传递了发展愿景：与现在的成熟品牌合作是满足现在，但与金永讯合作销售金立手机，则是收获未来。为此，金永讯利用金立手机总部制作的金立企业文化宣传片、期刊，充分展示品牌文化、企业实力、发展规划，以有形展示赢取客户初次信赖，并组织客户去总部参观考察企业实力和金立品牌样板市场。除此，金永讯还组织金立公司高层去拜访大客户，进行深度交流。这些工作都建立了大客户对金立品牌的信心，为与金永讯的品牌合作奠定基础。在进驻大系统的策略上，采取“先易后难、循序渐进”的策略。针对金立上市之初品牌知名度不高、产品相对单一、投入市场的资源有限，先进入“地方连锁”，先关外后关内，进行层层推进、步步为营。这样，避免了 “高投入、低回报”的尴尬状况。金永讯经过一年多的市场磨砺，从2005年底才决定进入当时深圳手机连锁的销售龙头恒波大卖场。在当年年底的销售中，恒波系统取得了佳绩时，再增加投入进入协亨大卖场。从2004至2008年，经过几年的艰苦运作，完成了深圳地区所有大系统、大终端的全面覆盖。金永讯为十大核心客户（恒波、国美、苏宁、龙波、百信通、协亨、俊业、科迪宇、易天、宝盛通）提供定制客情服务、快捷沟通服务和市场推广的定制服务。

（二）重心下沉中小客户，渗透小终端

大客户、大系统的销量支撑了金立手机的市场份额，为进一步提升品牌影响力和打压竞争对手，金永讯不放弃对中小客户的合作。金永讯采取了这样的策略：一是成立专门的拓展团队。聘用有实战经验和拓展能力的高管任总监，组建新的拓展团队，加强对中小客户的渗透。这个团队既区分于现有的渠道管理团队，又能强化对中小客户的开拓，使之与原有团队形成有效竞争。

二是为该团队制定灵活的营销服务政策，包括商家政策和团队激励政策。商家服务政策有：1、合作无忧：在合作期间，凡是提货的滞销的机型，只要无人为质量问题，给予无条件退换货，保障合作无风险。2、形象支持：凡是合作的客户，公司给予专柜、机模、宣传物料及终端礼品支持。3、人员支持：对于100平方米以上的销售门店，公司给予一名促销员的支持。团队激励政策有：对每个区域负责人每个月都制定开发客户拓展任务，并对不同客户的级别给予不同的奖励。

三、打铁先要自身硬

为提升团队服务素质，金永讯为公司的促销人员进行了“职业规划”，把促销员分类为“初级促销员”、“中级促销员”、“高级促销员”、“资深级促销员”、“红宝石级促销员”、“翡翠级促销员”、“ 钻石级促销员”、“皇冠级促销员”八个级别，这些级别的鉴定与底薪和福利是相对应的。“皇冠级”的是“初级”底薪的2倍，并且是终身制的。没有高素质的员工，就不可能有高素质的服务。为提升促销员的服务素质，建立了专职培训师团队，培训的版块有：新员工入职初级培训、老员工的提高培训；培训的内容有：企业文化、礼仪、产品知识、心态调整、销售技巧等培训的方式有：讲授、拓展、情境培训、技能的贴柜培训等。金永讯通过不断持续的培训，增强了基层员工的素质，使团队的稳定性和战斗力得到加强。金永讯的促销员管理理念是：把“顾客服务”移值为“员工服务”，把“尊重领导”转移为“尊重员工”。员工素质的提升使金永讯与竞争对手形成了素质区隔，保持较高竞争力。

以优质服务打造经销商品牌，从2004年至今，金永讯在深圳市场建立了以专业手机、家电连锁、地方区域连锁大系统为主，地方中、小店为补充的有效零售终端渠道，为金立手机终端销量的提升奠定了坚实的基础。

深圳市场每月各手机品牌的销量及市场占有率数据

（单位：万台）

各手机品牌销量对比表

从上表可以看出，目前深圳手机市场的领导者是三星，其次是诺基亚，金立位居行业第三，国产品牌第一，年销量约60万台。从发展趋势看，深圳市场几个主要手机品牌中，2012年诺基亚的销量呈快速下滑趋势，而三星、金立呈上升趋势。在国产手机整体走势不太明朗的情况下，金立在业界引起强烈反响。