前言：王老吉与加多宝品牌营销之争，近年来，可谓家喻户晓；广东营销学会成立已近30年，论营销，委实责无旁贷。日前，广东营销学会学者专家微信群对话，“群言堂”上各抒己见，是非成败虽难定，读者有意可听听。微信群对话的学者专家包括：广东营销学会杨洪会长、黄永平副会长、吴名高监事长、黄计钧原副会长、罗德达副会长、张珀维常务秘书长、王慧琴副秘书长、张良副秘书长等。

下面就是他们在微信群对话中的实录：

黄永平：过度营销的两大特征一是通过销售人员强拉消费者；二是对销售渠道施加重压，使其超负荷进货，然后销售商再强拉消费者。这两种方式都以消费者的反感、厂家的失败为结局。加多宝并没有这方面的行为。如果以掌控渠道、大量投入广告为由视为过度营销，比较牵强，也没意义，因为强者益强。

杨洪：关于“王老吉”的故事，建议大家了解一下＂娃哈哈＂的故事，了解一下马云“雅虎”的故事，再了解一下“iPad”商标的故事。就事论是，对大家会非常有益，会更加清晰品牌与营销的关系。利用媒体，悲情营销，不能解决根本，这是过度营销的具体表现。

黄永平：加多宝员工8000人，阿里巴巴2万多人。阿里巴巴员工流动性非常高，而且丑闻不断，加多宝团队在大灾大难面前则很稳定。苹果、雅虎是美国高科技企业，当然也是众所追求的目标，但不可以拿来比中国的饮料行业。加多宝的缺点是脱光衣服给大家指指点点，然而瑕不可以掩瑜。如果大家也把阿里巴巴的衣服脱光看看，不知作何感想？

王慧琴：品牌是营销战略——准确地说是经营战略的选择。很多人很多时候将品牌与营销分割而论，自然搞不清楚之间的关系了。

杨洪：关于“王老吉”的话题，希望能从商标、品牌、营销等方面展开理性讨论。通过讨论，阐述各方面的观点、理由、事实，分析“王老吉”的未来。让更多的企业、更多的营销从业者在讨论中获益，让人们知道商标的价值如何在经营中体现，商标与品牌的关系，品牌与营销的关系。“王老吉”的故事是商标的故事，是品牌的故事，更是营销的故事。

杨洪：我的观点：广药与加多宝之争，是商业利益之争。牵涉的相关方面，都与知识产权相关。从商标的权利，到“红罐”的权利，无不如此，知识产权的确权，是核心，也是双方未来发展走向的基础。双方均会根据法院的确权结果，调整自己品牌战略和营销策略。谁的调整合理有效，谁就有可能在竞争中取得有利地位，对另一方的发展产生抑制，长远来看，为最终的获胜奠定基础。

黄永平：我认为王加之争没那么复杂，其发展很像苹果公司和乔布斯。在乔布斯离开苹果公司的10年，苹果公司变得一钱不值。王老吉在加多宝手中是块宝，在广药手中以前是草，现在已经慢慢变成草。10年之后，这根草还是会给加多宝接手，因为这是他抚养大的孩子。亲情难舍。

古小萍（韶关创业协会会长）：加多宝会品牌包装呀，所以把草变成宝。

吴名高：支持和同意黄会长的观点，王老吉没有志气，取回商标还想拿人家一手生养的红罐小孩，还想借助政府的力量，不断使横手污蔑加多宝，将市场问题政治化，这是国有企业一贯的德行，可惜王老吉不可能象中石化中石油一样垄断油品，也不可能象移动，电信和联通一样垄断通信，最终只会死在百姓的唾弃之中。

黄永平：2022年，当加多宝重新接回王老吉之后，加多宝品牌继续深耕凉茶领域；王老吉则不再专注凉茶，转向直接和可口可乐、百事可乐这两老饮料以及届时的饮料新兴企业争夺同类产品的市场。

杨洪：“王老吉”商标：目前红罐王老吉的商标使用情况是，使用者大健康公司是按销售额的2.1%支付商标使用费，按53%和47%的比例分别支付给广药集团和广州药业。据目前网络可以查到的公开数据，2012年大健康向广药集团支付了商标使用费1900多万，营业额为17亿，请记住：大健康经营红罐王老吉是从2012年下半年开始的。而最新数据，2013年第一季度的保守估计营业额为11.4亿。从零开始，这决不容易。王老吉商标加多宝是按每年680万支付给广药，如果按大健康目前的支付标准，应支付的金额为4.62亿（按加多宝宣称的销售额220亿计算），是加多宝实际支付值的68倍。而广药回收商标后的经营实践也证明，半年经营商标授权费已达原来的3倍，以今年的营销数据看，今年的广药从商标授权费上的收益会大于加多宝合作时代的10倍。一年等于10年，数据说明一切。失去“王老吉”品牌的加多宝，如果能继续保持220亿的销售额，并不容易。

杨洪：黄会长，用数据、道理、事实说话，更容易看到未来。我期待“王老吉”今年红绿整体销售额超100亿。

黄永平：第一：王老吉实在没本事，只会倒卖商标权，价高者得，没有可持续性。现在能卖高价只是托加多宝过去王老吉品牌市值1000亿的福。若按杨会长所言，应收大健康21亿商标价值费才对，何以连销售额还不足21亿？我认为王老吉没能力做大。既然杨会长开出100亿的目标。我暂时退出讨论，年底再说。若王老吉可以卖到100亿，我请大家吃饭。

杨洪：黄会长，商标的使用费是与销售额挂钩，而不是与商标的市值，而按销售额2.1%支付商标使用费，是红罐王老吉新的经营者大健康公司与广药的商业合约的约定。说明广药已经会利用合约保护商标带来的利益，如果一个新的经营者，半年由零做到17亿，这已充分说明了商标的价值，否认商标给加多宝在过往的发展带来利益，是不符合事实的。“王老吉”的故事，是两个合作者变为竞争者的故事，原来因本着“合则两利、分则两败”的原则，处理合作者之间的利益问题，是很好的。可惜，这个案例是合作者成为了竞争者，我相信商标的价值，品牌的力量，在同质化的凉茶营销软饮料产业中，“王老吉”作为广东凉茶、中国凉茶会持续爆发品牌的光芒。

张良：若王老吉可以卖到100亿，我请大家吃饭。

@黄永平：若卖不到100亿，那就杨会长请吃饭！不论两位会长谁赢谁输？反正这顿饭我们是吃定了。

黄计钧：三元里抗英电视剧的原作者曾经去找过王老吉的老板，希望他们投资或赞助，给他们度身定做一个影响全国的回报方案。但老板的回答是：我们不想再惹事了……。给我的感觉，王老吉确实已经输了斗志。这样的状态同加多宝形成极大反差。

黄计钧：王老吉的状态同许多大国企的状态相似：不求有功，但求无过。

吴名高：王老吉不但状态极差，社会责任也很差。加多宝对三次地震共捐款3亿1千万，用8000万资助4000贫困学子，王老吉承接不下去。

杨洪：@计钧 可以找一下加多宝，看看如何反应，对比一下。

杨洪：@吴名高，销售做到加多宝的数量时，再做比较，更加公平。

黄计钧：现在不用找他们了，深圳广电集团已决定“以购代投”，即以购买这部电视剧的钱作为投资。

杨洪：雅安地震，王老吉捐款1000万现金，并投资3亿在雅安，有新闻报道。王老吉的销售额目前只有加多宝的几分之一，但他学会利用事件营销的手法了。

吴名高：@易博士杨洪，王老吉不可能做到加多宝的销售额，因为消费者都站在加多宝一边。

吴名高：投资和捐款有本质区别，王老吉没有这样的气魄。

黄计钧：但王老吉总部就在三元里抗英斗争的原点，他们却对这个被马克斯恩格斯第一次定义为人民战的爱国主义事件无动于衷，所以我认为他们很傻！

杨洪：@吴名高 这个不是营销问题，个人情感不能代替理性，如果加多宝是商业游戏规则的遵守者，重视合作方的利益，尊重合作方的合理诉求，就不会出现由合作者变为竞争者的局面。今天的局面，是加多宝当初也始料不及的，悲情营销，只会有一时的效果，长久下去，商标和品牌的力量更大。

杨洪：@计钧 如果我是王老吉的操盘手，我也不会投此项目。王老吉已经是家喻户晓的品牌，我会把资金投放在产能安排和营销渠道的安排上。选择几个关键战场打败加多宝，再扩展到全国。

黄计钧：见仁见智吧！呵呵！

罗德达：先问消费者: 要什么?喜欢什么?希望什么？……，再问两企业: 品质!运营! 管理! 模式! ……，二者兼有者长盛不衰。我给广药王老吉董事长免费提供价值13亿的广告语是：中国人就喝王老吉。

黄计钧：不喝王老吉就不是中国人？

罗德达：我没说。

杨洪：@罗德达 (罗一德 ) 很牛的广告语，但也会得罪好多人。

吴名高：如果我是王老吉的操盘手，我马上做绿罐王老吉，将王老吉的客户拉过来，我第一个喝王老吉支持广州品牌。我看成是人格问题，我鄙视找政府和检察院的王老吉。

杨洪：我把群里讨论王老吉的事情，向王老吉现在的操盘手进行介绍，建议他入群，参加我们的讨论，大家认为如何？

吴名高：最好加多宝、王老吉两边都请，充分讲理。

吴名高：不认识加多宝的人。

罗德达：我说真话?各位别急!权威警告，凉茶败身相当于当年鸦片?中国人近年体质差与喝凉茶有关!建议速召开营销学会大会，投资一个真正益身健体饮料V我第一个投资，杨洪会长挂帅至少王、加、V三足鼎立哈哈哈。

黄永平：我也不认识。发个邀请函到加多宝总部即可。但这样会惹来一场战争，我们不要惹这样的麻烦。也没有一个媒体敢这样做。再说，两个不在同一档次，加多宝恐怕不屑应战。

吴名高：我理解杨会长的意思是请他们进来看，有些与事实有出入的可以作解释，但不喧宾夺主，也不让他们发表意见，免得搅乱我们的平台。

杨洪：黄会长，如果官司加多宝输了，红罐不让卖了。加多宝会如何？广告白打了不算，活命的问题就在眼前，这不是“档次”和“应战”问题。

杨洪：@吴名高 就是这个意思。

罗德达：杨会长的意思可能是对于学会而言，一切皆为背景，一切为我所用，所用定为大家。

张良：我认识加多宝集团属下一公司总经理，试试问一下是否有兴趣参与来旁听？

罗德达：借广药，壮学会，益大家

古小萍：好呀！

吴名高：官司肯定加多宝输，但输了官司，赢了民心，继而赢得市场，有本事赢得红罐凉茶，就有本事赢得其他颜色凉茶。

杨洪：@吴名高 您如果是王老吉现在的操盘手，按您的做法，做绿罐王老吉，我的观点是果真如此，会输得很惨。红罐是兵家必争之地，我支持王老吉目前的营销策略。

杨洪：@张良CEO 同级别的选手才合适。

杨洪：回顾一下，我的观点：广药与加多宝之争，是商业利益之争。牵涉的相关方面，都与知识产权相关。从商标的权利，到“红罐”的权利，无不如此，知识产权的确权，是核心，也是双方未来发展走向的基础。双方均会根据法院的确权结果，调整自己品牌战略和营销策略。谁的调整合理有效，谁就有可能在竞争中取得有利地位，对另一方的发展产生抑制，长远来看，为最终的获胜奠定基础。

吴名高：红罐的天下是加多宝打下来的，做人不能没有志气和人格。

罗德达：人格时代己模糊，强势时代已来临。

杨洪：@吴名高 打天下的人不一定是坐天下的人，名不正则言不顺，多年前借用“王老吉”品牌打天下时，就应该想到，孩子如果是人家的，你帮助养大，他也会认祖归宗的。

古小萍：太有意思啦！

罗德达：会长言之有理。

杨洪：我现在将大健康的副董事长，红罐王老吉的操盘手倪依东请入群中。

吴名高：加多宝的失误就在于太幼稚了，没有想到孩子要回去的同时会把为孩子装饰打扮的金银首饰一起卷走。王老吉归宗一事我觉得加多宝已经认可，问题当初合作时就有约在先，王老吉只能生产綠色纸盒装，现在不但在生产红罐，还不让加多宝用红罐。

刘东磊（高师班老师）：我们不能忘记：王老吉和加多宝是业主租户的关系。业主到期收房，天经地义。但加多宝是有钱有心计的强势租户。天经地义的事，被租户炒上社会、吵上法庭，其用义不是取胜，是知其不可而为之。他追求的是通过争吵而使加多宝品牌从不知名到快速知名。这是精心策划的营销策略、声东击西的精明之举。值得王老吉借鉴，但也是假美猴王的无奈之举。

吴名高：疑问，不是合作吗?好像加多宝没有说不给回房子，只是你将我所添加的家私电器都当成自己的东西一起收走，人家当然不干了。挑起纷争的目的谁都看得清楚，在法律框架中值得推崇，但不能骂人，不能讲粗口，王老吉有点口臭。尤其大版刊登骂人广告，搬出政府和检察院令人不齿。

倪依东：实事求是，怎么是骂人呢？媒体上每次都是JDB先挑事端，广药被迫应战，不是吗？从改名到10罐7罐，再到王健怡…

张珀维：我认为首先要确定“红罐”的所有权是广药还是加多宝。我们最先知道的是“怕上火喝王老吉”，最先见到的是“红罐王老吉”。从营销的角度讲打造红罐王老吉的团队，有超强的捕捉营销热点能力和敢于大手笔投入营销的魄力。但从商业伦理上讲，“红罐加多宝”是不道德。吴总所谓的“家私电器”应该属于 “红罐王老吉”。

倪依东：再说，合作也是“授权”合作，合作期间广药授权JDB生产红罐王老吉凉茶，不合作了，自然有权自己生产，有何不妥？！

倪依东：红罐也好，广告也罢，法律上会有裁决，何必妄自菲薄。

倪依东：营销团队是在“战火中”锻炼出来的，17年的历练确有业绩。但将17年的团队与刚入市的团队比，不算公平，俗话说“来日方长”，两年后见分晓，敬请拭目以待。            

张珀维：很高兴在微信上认识倪总。真心祝愿紅罐王老吉在新的团队带领下再创辉煌。           

倪依东：还请各位高人指点，多给建议和意见，共同为民族品牌做些有益的事。           

张珀维：红罐加油！            

黄永平：杨会长：既然学会和王老吉是合作关系，我们就好好探讨王老吉，尽量去帮助对方，但不要去评加多宝的是非长短。实际上现在我们已经把王老吉的人、情感都带进来了，王加之争应该结束。

倪依东：希望约时间和学会高层汇报王加之争起因和进程。

张良：@风雨阳光这个非常好！我们期待着～ 。 

张良：@易博士杨洪、杨会长:我们在了解情况后，建议可以专门组织举办一个专题研讨会来探讨，邀请王老吉和加多宝代表一起来参加，由我们广东营销学会的专家学者一起来献言献策，共同来推动广东“凉茶”产业的健康发展！！          

杨洪：@张良CEO ，谢谢张良秘书长。“王老吉”的事件发生后，我就开始关注此事。这是一个非常好的营销案例，与知识产权、商标、品牌、广告宣传等等都相关。通过理性讨论，集合学会的专家、学者的智慧，可以设法化解非公允商业规则造成的冲突，壮大广东凉茶产业，寻找双赢或多赢之道。在学会成立30周年之际，通过热点营销案例的研讨、分析，聚集共识，为学会未来的新发展打下坚实的基础。 

杨洪：@黄永平、黄会长，首先谢谢你在学会今年的常务理事会后与我展开有关“王老吉”的讨论，也谢谢吴名高监事长随后参加讨论。因为我对事件的关注，比较注意双方在宣传中发出的信息，也在思考：这是个营销事件，与学会的关系如何等等问题。加上感觉学会中许多人并不能较为完整了解整个事件的来龙去脉，只是在某方面在用营销手法对信息加工后，利用媒体进行广为人知的宣传而带来对事件非理性的看法，有情感因素就无法客观公允，所以我才提出理性讨论。不带个人感情因素，通过商标、品牌、营销等等要素，对广东凉茶产业的发展，贡献广东营销学会的微薄之力，能与纪念广东营销30年的系列活动结合起来，做到营销理论与实践相结合，通过事件探讨最佳的营销方法，为广东企业今后的品牌建设服务。您和吴总都是学会的老人，老领导，我很尊重学会的老同志，通过与你们理性辩论，也有利于学会在学术上民主风气的建立，我也有利于更好地发挥学会一会之长的作用，再次谢谢你们！ 

黄永平：感谢杨会长开广开言路之学会风气！

张良：@易博士杨洪很好的思考与谋略！也让我们领略了杨会长对营销领域的真知卓见，看来我们还是选对了一位“内行”人来当我们的会长！

谷小萍：杨会长，非常感谢你给我们提供这样好的学习平台！           

以下是上周五（7月5日）的内容：           

杨洪：今天上午，我与学会的张珀维常务副秘书长、学会办公室陈楚霞主任一同拜访广药集团。与广药集团副总经理、大健康公司副董事长倪依东，广药集团市场策划部部长陈志钊等进行交流，探讨广东营销学会与广药集团合作事宜，交流坦诚有效。相信在广药集团的今后发展中，在市场营销方面，与学会有广泛的合作空间。 

吴名高：广药集团的国有企业的包袱不卸下来，神仙都无法让他们赶上加多宝。           

刘东磊：好！支持！！如有机会，也许我会为广药开一副征服加多宝的猛药也！          

肖晓春：恭喜，期待双强合作           

杨洪：@吴名高 那就让广东营销学会做一次连神仙都无法做得到的事，不是神仙，赛过神仙。我有信心！           

刘东磊：我也有信心！           

肖晓春：国企身份可以是包袱，也可以是翅膀。这要看领导如何看待及运作，顾问如何策划。我愿意在会长的带领下，为国企发展出一份力尽一份心。

蒋凌广：（金羚洗衣机营销中心总经理）：如果有机会，在下也愿意贡献外企+民企+国企的一些经验！

黄计钧：拭目以待！           

黄永平：王老吉应以发展自我为核心，扬长避短才是正道。倘若认为加多宝可以做到的王老吉一定可以做到并超越加多宝，那是以短击长，未战先败。最大的敌人是自己，不是加多宝。           

黄永平：王老吉若已有1万名营销人员，第一道坎是怎样迈过盈亏平衡关。若过不了这一关，则只是一阵风而不可持续。人海战术是不得以而为之的下策。         

张珀维：黄会长，任何事情都不能轻易下结论。           

黄永平：不是结论，是分析，结论是要靠企业自身去下。我认为，王老吉的队伍若是1年内从零而至1万，扩张得太快，非常冒险。           

吴名高：同意黄会长的观点，王老吉的对手是自己不是加多宝，象现在这样盯住加多宝，输定。           

张珀维：广药集团是国内上市药企的前三甲，有雄厚的经济实力。现在即将成为学会的一员，希望大家能够对广药集团有个深层了解，摘掉有色眼镜。我们学会的专家们有必要团结起来，为民族品牌—红罐王老吉的未来发展献计献策。支持学会！           

刘东磊：张说的对！           

黄永平：本人即是为王老吉献策。献策不是唱颂歌。忠言逆耳，真心可鉴！           

吴名高：其实学会常务理事以上同仁，每个人可以为王老吉讲三句话，或鼓励，或赞许，或批评，或告诫，或建言，或出谋，或教训，或解惑，总之，发自内心，出以公心。秘书处汇总交予，则诚心可鉴！           

倪依东：良药苦口救人，忠言逆耳振心。依东感谢各位支持！           

杨洪：最近，广东营销学会成立项目组，探讨如何利用营销手段继续做大“凉茶”产业，探讨与广药合作，寻找在目前的市场环境下，如何更好地营销好“红罐王老吉”。为此，我亲自走访了一些商超、便利店，在外出吃饭时，特别留意王老吉和加多宝的销售情况。现将整理后的真实情况与大家分享。1）超市：在广州天河城的吉之岛超市，有王老吉，也有加多宝，都是红罐的。摆在同一货架，王老吉在人们目光平视之处，加多宝在其上方。标价：王老吉10元3罐，加多宝4.2元一罐。如果看了“中国好声音”，人们来买红罐凉茶，价格上，会被王老吉在终端截杀。2）便利店之一：冰柜中那张加多宝的照片，是在我家对面的便利店拍的。“有王老吉吗？”“有”，“这是加多宝，不是王老吉”，“这就是王老吉，改名了”，“不对啊，昨天我还买过王老吉，没改呀！”“那加多宝就是王老吉”，“有写着王老吉字的王老吉吗？”“没有”，“为什么？”“加多宝不让卖。”3） 便利店之二：两种红罐的对比照片，是在另一便利店拍的。“有王老吉吗？”“两种王老吉都有”，“两种？”，“是啊，广药的和加多宝的”，“有什么区别？”“都是刚刚进到货，没什么区别，价钱都相同，都是4元，生产厂家不同”“那种好卖？”“差不多，不过广药生产的更正宗。”4） 餐饮之一：广州开发区科学城高德汇“好客之家”，客家菜。客人点王老吉，拿来的是加多宝，并被告知，是一样的，客人坚持要王老吉，回答是：现在没有，下次来一定有。客人最后没要加多宝。由此可知，加多宝在餐饮业比王老吉做得好，但如果客人坚持要王老吉，店家也会考虑满足客人需求。5） 餐饮之二：广州体育西路“芙蓉楼”，湘菜。客人点王老吉，指明是王老吉而不是加多宝，结果是真有王老吉。有人问：为什么坚持要王老吉？回答是：在如此量大的加多宝广告下，想知道湘菜馆还有没有王老吉的空间。川菜、湘菜吃了易上火，“怕上火喝王老吉”还管用吗？最终客人们点的都是王老吉。6） 餐饮之三：广州科韵路“中森美食汇”，海鲜。客人有点王老吉，也有点加多宝，但酒家只有（广药红罐）王老吉提供。当晚有“中国好声音”的节目，有人就戏称：“看中国好声音，喝广药王老吉，想喝加多宝，可惜没有货。”这说明，至少在广州，红罐王老吉已经重新进入到餐饮业。在这六个实际调查中，我特别注意产品的生产日期，加多宝的生产日期有去年11月、今年1月、4月的；王老吉的生产日期有今年4月、5月的。

广东营销学会学者专家“群言堂”正精彩在继续……